Анализ систем продаж, выработка единой классификации и параметров сравнения

Современный покупатель хорошо осведомлен о ценах, более требователен и лучше знает свои права. Кроме того, благодаря обилию средств информации он детально знакомятся с методами и приемами продажи, объектом которых он являются. Сегодня у компаний есть необходимость регулярно анализировать используемые методы продаж и пересматривать их.Цель исследования - проанализировать систему продаж, выработать единую классификацию и параметры сравнения.Для достижения данной цели были поставлены следующие задачи:•Проанализировать существующие методы продаж;•Провести экспертный опрос менеджеров, работающих на B2B в Нижнем Новгороде;•Выявить наиболее распространенные методы, выработать таблицу, создать единую классификацию;•Протестировать таблицу в компании.Исследование представляет собой обобщение опыта применения отечественными и зарубежными фирмами теории и методов продаж в условиях Нижегородского рынка business to business. Продемонстрированы наиболее распространенные методы продаж, акцент сделан на подходе предложения ценности покупателю.За последние годы основные методы, используемые в продажах, практически не изменились. Сегодня менеджеры учатся в совершенстве использовать методы направленные на решение проблем клиентов, ценностные методы или консультационные. В рамках данного исследования выделены наиболее распространенные из них.Вместе с тем, был проведен экспертный опрос, целью которого является изучение действий компаний, работающих на рынке В2В в Нижнем Новгороде, выявление наиболее используемых методов продаж и анализ специфики работы на данном рынке.По результатам опроса были сделаны выводы, что выбор методов продаж на рынке В2В зависит от отрасли и от специфики продаваемого товара или услуги. Как отмечают эксперты, продуктивно использовать более одного метода продаж одновременно.Было проведено сравнение используемых методов продаж, путем создания единой классификации, а также проверка применимости результатов исследования на примере компании. Результаты могут быть использованы компаниями, работающими на рынке B2B в Нижнем Новгороде с целью выбора наиболее оптимального метода продаж, дальнейшего продвижения компании, устранению существующих проблем и улучшения результативности продаж.