Sales Management

2024/2025

Academic Year

RUS

Instruction in Russian

4

ECTS credits

Delivered at:

Department of Marketing

Course type:

Compulsory course

When:

3 year, 1, 3, 4 module

Instructors

Кравченко Наталья Вячеславовна

Oyner, Olga K.

Программа дисциплины

Аннотация

Современный менеджер, обязан владеть теоретическими знаниями и практическими навыками в области организации и управления сбытом и продажами. Этот комплекс знаний включает в себя способность к планированию и организации работы отдела продаж, управления торговым персоналом, понимания основных бизнес-процессов и каналов продаж. Выпускники ВШЭ должны владеть современными технологиями эффективной организации, управления сбытом и продажами. Дисциплина направлена на приобретение студентами бакалавриата знаний и навыков, необходимых для этого. Для успешного прохождения дисциплины желательно, но не обязательно знание основ маркетинга, рекламной и проектной деятельности в менеджменте.

Цель освоения дисциплины

• Формирование у студентов теоретических знаний и практических навыков по управлению процессами сбыта, понимания современных тенденций в области продаж и принятию правильных управленческих решений.

Планируемые результаты обучения

• Знать структуру, способы организации и взаимодействия с каналами сбыта;
• Знать виды организационных структур отделов продаж, их преимущества и недостатки;
• Уметь планировать организационную структуру коммерческой дирекции или отдела сбыта;
• Уметь составлять план продаж;
• Знать методы поиска, найма, обучения торгового персонала, профили компетенций сотрудника отдела продаж;
• Уметь обосновывать выбор каналов продаж компании на основе оценки пропускной способности каналов, перспектив и темпов развития каналов;
• Владеть навыками формулирования сбытовой стратегии;
• Владеть навыками ведения переговоров и проведения презентаций для посредников и клиентов.

Содержание учебной дисциплины

• Теоретические основы сбытовой деятельности компании
• Организация отдела продаж в компании
• Планирование и реализация сбытовой деятельности
• Техники продаж
• Форматы розничной торговли. CVP – как основа стратегии компаний розничной торговли
• Электронная торговля, маркетплейсы и экосистемы

Элементы контроля

• Задание 2
  Групповой проект в рамках семинарских занятий
• Задание 1
  Групповой проект в рамках семинарских занятий.
• Экзамен
  Письменный экзамен по дисциплине. Продолжительность - 90 минут. Проводится очно в аудитории. Состоит из тестовых (40 заданий) и открытых (3 задания) вопросов. Минимальное количество баллов, необходимое для прохождения экзамена, 40 баллов из 100.
• Задание 3
  Групповой проект в рамках семинарских занятий.
• Тесты
  Тесты в рамках лекций по теме предыдущих занятий. Тесты состоят из 10 заданий с единственным или множественным выбором.

Промежуточная аттестация

• 2024/2025 4th module
  0.1 * Задание 1 + 0.1 * Задание 2 + 0.2 * Задание 3 + 0.1 * Тесты + 0.5 * Экзамен

Список литературы

Рекомендуемая основная литература

• Accruent. (11AD, August 2018). Reinventing the Retail Customer Experience with Accruent’s Full Lifecycle Management. Business Wire (English). Retrieved from http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&site=eds-live&db=bwh&AN=bizwire.c86989436
• Alpina - 22241 - (HBR) Коллектив авторов; А. Лайт - Продажи - 9785961467086 - Альпина Паблишер - 2021 - https://hse.alpinadigital.ru/audio/22241
• Bayram, A., & Cesaret, B. (2020). Order fulfillment policies for ship-from-store implementation in omni-channel retailing. https://doi.org/10.1016/j.ejor.2020.01.011
• Berkhout, C. (2015). Retail Marketing Strategy : Delivering Shopper Delight (Vol. 1st Edition). Philadelphia, PA: Kogan Page. Retrieved from http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&site=eds-live&db=edsebk&AN=1086323
• Hubert Wojciechowski, & Lukasz Hadas. (2018). Possibilities Of Implementing Omnichannel Concept In Distribution – Opportunities And Threats. Business Logistics in Modern Management, 337. Retrieved from http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&site=eds-live&db=edsrep&AN=edsrep.a.osi.bulimm.v18y2018p337.353
• Thomas N. Ingram, Raymond W. LaForge, Ramon A. Avila, Charles H. Schwepker Jr, & Michael R. Williams. (2019). Sales Management : Analysis and Decision Making. [N.p.]: Routledge. Retrieved from http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&site=eds-live&db=edsebk&AN=2277263
• Управление продажами : учебник / под общ. ред. С. В. Земляк. — Москва : Вузовский учебник : ИНФРА-М, 2023. — 300 с. - ISBN 978-5-9558-0531-3. - Текст : электронный. - URL: https://znanium.ru/catalog/product/2002632

Рекомендуемая дополнительная литература

• Johannes Wollenburg, Andreas Holzapfel, & Alexander Hübner. (2019). Omni-channel customer management processes in retail: An exploratory study on fulfillment-related options. Logistics Research, (1). https://doi.org/10.23773/2019_7

Авторы

• Филипская Елена Владимировна
• Кравченко Наталья Вячеславовна
• Ойнер Ольга Константиновна