Омниканальные продажи и торговый маркетинг

Магистратура 2023/2024

Статус: Курс по выбору (Маркетинг - менеджмент)

Направление: 38.04.02. Менеджмент

Кто читает: Департамент маркетинга

Где читается: Высшая школа бизнеса

Когда читается: 1-й курс, 3, 4 модуль

Формат изучения: с онлайн-курсом

Онлайн-часы: 20

Охват аудитории: для своего кампуса

Преподаватели: Мусатова Жанна Борисовна, Ойнер Ольга Константиновна

Прогр. обучения: Маркетинг - менеджмент

Язык: русский

Кредиты: 6

Контактные часы: 48

Полная версия программы учебной дисциплины

Аннотация

Современный менеджер, занятый в сфере розничной торговли обязан владеть теоретическими знаниями и практическими навыками в области организации и управления торговым маркетингом и омниканальными продажами. Этот комплекс знаний включает в себя способность к планированию и организации работы отдела маркетинга и мерчендайзинга, найма, мотивации и обучения ритейл-маркетологов, их аттестацию и оценку деятельности. Основной целью розничной фирмы при реализации бизнес-модели является построение результативной маркетинговой и сбытовой деятельности, позволяющей обеспечить прибыльное функционирование и рыночную экспансию торгового предприятия розницы. Выпускники ВШЭ должны владеть современными технологиями эффективной организации, управления маркетингом в розничной торговле. Дисциплина направлена на приобретение студентами магистратуры знаний и навыков, необходимых для планирования, выполнения и оценки результатов применения прикладного маркетинга на предприятиях розницы. Для успешного прохождения дисциплины желательно, но не обязательно знание основ маркетинга, рекламной и проектной деятельности в менеджменте.

Цель освоения дисциплины

Дисциплина направлена на приобретение студентами магистратуры знаний и навыков, необходимых для планирования, выполнения и оценки результатов применения прикладного маркетинга на предприятиях розницы и омниканальных продаж.

Планируемые результаты обучения

Иметь представление о бизнес модели с экономической точки зрения
Знать принципы организации и особенности систем продаж – «активной» и «пассивной». Знать, как отдел продаж может влиять на продукт и как упаковка, и продвижение продукта влияет на уровень продаж. Понимать принцип работы продавца как рекламного агента.
Понимать зависимость компании и направления ее деятельности и структуры отдела продаж. Знать вероятные варианты структурного построения отделов продаж , в зависимость от различных факторов. Понимать как выстроить систему подчинения, понимания функционала каждого звена отдела продаж, знать возможные варианты при работе с удаленными офисами . Понимать принципы продаж в нишевых компаниях .
Понимать необходимость обладать навыками продаж, понимать предпосылки возникновения различных актуальных систем продаж. Знать что отдел продаж и отдел маркетинга неразрывно связанны с продуктом и необходимы .
Знать основные понятия и определения характеризующие бизнес модели компаний. Уметь использовать инструментальные средства анализа проблемного поля организации
Иметь навыки разработки бизнес модели для цифрового бизнеса, включая расчет ключевых метрик
Знать шаблон бизнес модели
Уметь проводить анализ соответствия портфеля метрик бизнес модели и стратегии компании
Владеть: – практическими навыками сбора и сортировки клиентских данных, конструирования программ лояльности, поиска точек роста бизнеса через данные, подходами к сегментации, подбору инструментов влияния к сегменту и методами их доставки, методами оценки акций
Знают функционал, задачи, цели отдела продаж в рамках сбытовой и общефирменной стратегии предприятия.

Содержание учебной дисциплины

Теоретические основы сбытовой деятельности компании
Организация отдела продаж в компании
Планирование и реализация сбытовой деятельности
Техники продаж. Обеспечение представленности товара в розничных каналах, трейд-маркетинг.
Форматы розничной торговли. CVP – как основа стратегии компаний розничной торговли
Электронная торговля, маркетплейсы и экосистемы

Элементы контроля

Групповое домашние задание № 1
Выполняется в командах не более 5 человек. Содержание задания – разработка и презентация плана омниканальных или e-com продаж (выход в новый канал продаж). Конкретизация задания выдается на одном и первых занятий курса.
Итоговый экзамен по дисциплине
Описание: Экзамен из 12 вопросов, 10 вопросов теста (1 балл за правильный ответ) + 2 вопроса на знание и понимание теории, пройденной на курсе с примерами (6 баллов макс.)
Групповое домашнее задание№2
Выполняется в командах не более 5 человек. Содержание задания – разработка и презентация плана омниканальных или e-com продаж (выход в новый канал продаж). Конкретизация задания выдается на одном и первых занятий курса. Вариант состава этапов: 1. Анализ рынка компании. Оценка конкурентного окружения, продаж конкурентов, их инструментов трейд-маркетинга и продвижения. 2. Обоснование выбора каналов продаж компании на основе оценки пропускной способности каналов, перспектив и темпов развития каналов. 3. Определение плана продаж, постановка задач для отдела продаж. 4. Оценка необходимых ресурсов компании для работы в выбранном канале. Потребность в автоматизации. 5. Разработка плана маркетинговых мероприятий для поддержки и развития продаж

Промежуточная аттестация

2023/2024 учебный год 4 модуль
0.2 * Групповое домашнее задание№2 + 0.2 * Групповое домашние задание № 1 + 0.6 * Итоговый экзамен по дисциплине

Список литературы

Авторы

Ойнер Ольга Константиновна
Пантелеева Елена Константиновна
Мусатова Жанна Борисовна

Программа дисциплины