Выявление факторов, влияющих на результативность деятельности сбытовых агентов на рынке прямых продаж РФ

Целью представленной магистерской диссертации является выявление факторов, влияющих на результативность сбытовых агентов, осуществляющих деятельность в индустрии прямых продаж на территории Российской Федерации. В ходе написания работы были проанализированы релевантные научно-исследовательские публикации российских и зарубежных авторов, на основе которых был сформирован перечень параметров, могущих оказывать значимое влияние на продуктивность независимых дистрибьюторов. В последствии список факторов был скорректирован с учетом результатов восьми глубинных интервью с экспертами. Далее проводилось количественное исследование на основе результатов опроса торговых агентов компаний Faberlic, Oriflame, Mary Kay, Mirra (2871 наблюдений). Влияние выявленных параметров проверялось на основе корреляционного и регрессионного анализов с использованием статистического пакета STATA. По итогам проделанной работы были сделаны следующие выводы: наибольшее положительное влияние на продуктивность распространителей в том числе оказывают факторы из группы «Удовлетворенность», «Характеристики продавца», а также некоторые факторы группы «Занятость в прямых продажах»; наибольшее положительное влияние на удовлетворенность распространителей в том числе оказывают факторы из группы «Мотивация».