Анализ эффективности продаж продукции на примере кондитерской компании

Данная работа посвящена разработке предложений по совершенствованию управления продажами готовой продукции на выбранном предприятии с использованием разработанного автором информационно-методического обеспечения анализа эффективности продаж. Актуальность работы обусловлена сложившимися внешнеполитическими факторами, а также динамично развивающимся рынком товаров повседневного спроса FMCG, которые требуют изменений в подходах к организации сбытовой деятельности предприятия. Для написания работы использовались исследования крупнейших аналитических компаний в области розничной торговли — NielsenIQ и GfK, данные по продажам в разрезе товаропроводящих каналов и ассортимента продукции, существующие ассортиментные матрицы продаж в товаропроводящем канале, предоставленные ООО «Волжский кондитер». Исходя из проведенного автором анализа значений разработанных критериев эффективности в разрезе товаропроводящих каналов, стало видно, что канал Сети характеризуется снижением объемов продаж, падением доходности за последние 3 года, высокими транспортными затратами и наиболее низким процентом торгово-маркетинговой активности. Ввиду того, что Сети являются наиболее развивающимся и перспективным каналом, было принято решение уделить большее внимание именно каналу Сети при анализе эффективности продаж. Ключевым в работе являлась разработка авторской методики корректировки ассортиментных матриц при заведении продукции в ключевой сетевой товаропроводящий канал, которая позволяет прогнозировать объем продаж, потенциальные выручку и маржинальную прибыль от листинга продукции в ту или иную сеть. Авторская методика была апробирована на данных продаж предприятия ключевому сетевому клиенту, и были выявлены улучшения значений критериев эффективности. В заключение автором были сформированы рекомендации для исследуемого предприятия по увеличению эффективности продаж, среди которых: - корректировка ассортиментной матрицы ключевого клиента за счет структурного сдвига продаж ассортимента в сторону наиболее высокомаржинальной продукции; - изменение подхода к работе отдела продаж с сетевым каналом посредством проведения аналитического анализа и продолжительных переговоров по поводу листинга продукции ООО «Волжский кондитер» в ту или иную сеть; - развитие производства собственных торговых марок для розничных сетей; - разработка и формирование программы онлайн-торговли на всевозможных торговых онлайн-площадках.