Оценка факторов, влияющих на пожизненную ценность клиента, на примере российского банковского сектора

Целью данного исследования является изучение влияния транзакционной группы факторов на пожизненную ценность клиента (CLV) в российском банковском секторе с особым акцентом на выявление и оценку этих детерминант с использованием количественного исследовательского подхода. Исследование опирается на теорию оценки стоимости клиента (CVT) (Kumar, 2018) и использует вторичные данные, полученные методом стратифицированной случайной выборки (15 000 клиентов) из подмножества 33 миллионов клиентов одного из крупнейших коммерческих банков в России, что позволяет получить репрезентативные для широкой популяции данные. Количественный компонент исследования включает линейное регрессионное моделирование методом обыкновенных наименьших квадратов (OLS) для выявления того, какие транзакционные характеристики банковских клиентов влияют на показатель CLV. Результаты настоящей работы выявили статистически значимую связь между этой группой факторов и интересующей переменной, учитывающей социально-демографические и поведенческие особенности клиентов. Таким образом, данная работа расширяет научное поле, увеличивая объем эмпирических исследований, посвященных факторам, влияющим на пожизненную ценность клиента. В заключение следует отметить, что полученные результаты восполняют пробел в литературе и могут быть использованы для разработки краткосрочных и долгосрочных стратегий максимизации пожизненной ценности клиентов в банковском секторе России.