Мы используем файлы cookies для улучшения работы сайта НИУ ВШЭ и большего удобства его использования. Более подробную информацию об использовании файлов cookies можно найти здесь, наши правила обработки персональных данных – здесь. Продолжая пользоваться сайтом, вы подтверждаете, что были проинформированы об использовании файлов cookies сайтом НИУ ВШЭ и согласны с нашими правилами обработки персональных данных. Вы можете отключить файлы cookies в настройках Вашего браузера.

  • A
  • A
  • A
  • АБB
  • АБB
  • АБB
  • А
  • А
  • А
  • А
  • А
Обычная версия сайта
Бакалавриат 2021/2022

Деловые переговоры

Статус: Курс по выбору (Организация и управление предприятием (очно-заочное обучение))
Направление: 38.03.02. Менеджмент
Когда читается: 3-й курс, 3 модуль
Формат изучения: без онлайн-курса
Охват аудитории: для своего кампуса
Язык: русский
Кредиты: 5
Контактные часы: 24

Программа дисциплины

Аннотация

В результате освоения дисциплины студент должен знать: понятие «деловые переговоры» основные стратегии в рамках деловых переговоров основные законы переговорного процесса основные особенности подготовки перед проведением деловых переговоров приемы эффективных деловых коммуникаций техники противодействия манипулированию в ходе переговорного процесса техники работы с возражениями различия, недостатки и достоинства проведения переговоров посредством личной встречи, телефонного разговора, электронной переписки особенности ведения переговоров представителями разных стран, уметь: применять основные принципы ведения деловых переговоров в ходе переговорного процесса выбирать необходимую стратегию переговоров и тактику эмоционального и рационального давления в ходе переговоров предварительно моделировать различные ситуации развития переговоров выявлять цели и интересы договаривающихся сторон работать с возражениями противодействовать манипулированию в ходе переговорного процесса; владеть: навыками речевой коммуникации в ходе переговоров навыками постановки вопросов и эффективному использованию вопросов в ходе переговорного процесса, навыками применения основных принципов переговоров на практике, навыками защиты от манипуляций навыками отработки возражений в различных ситуациях в ходе переговорного процесса навыками активного слушания.
Цель освоения дисциплины

Цель освоения дисциплины

  • Целями освоения дисциплины «Деловые переговоры» являются: ознакомление студентов с теоретическими знаниями в сфере проведения деловых переговоров, обучение правилам и принципам ведения переговорного процесса, отработка практических методов, помогающих находить наилучшую альтернативу обсуждаемому соглашению, устанавливать контакт с оппонентами, выбирать оптимальную модель слушания собеседника.
Планируемые результаты обучения

Планируемые результаты обучения

  • Владеет способами психологической подготовки к переговорам, работой со страхом и стрессом
  • Знает и умеет учитывать международные особенности деловой коммуникации в ходе ведения переговоров
  • Знает основные принципы и умеет грамотно использовать вопросы в ходе ведения переговоров.
  • Перечисляет основные принципы ведения переговоров, знает их особенности
  • Перечисляет основные стратегии, стадии и подходы к ведению переговоров, знает их характеристики, способен определить основные ошибки в ведении переговоров и причины их срывов.
  • Умеет противостоять манипуляциям и уловкам в ходе проведения переговоров, знает основные приемы разрешения конфликтов.
  • Умеет работать с возражениями в ходе подготовки и проведения переговорного процесса
Содержание учебной дисциплины

Содержание учебной дисциплины

  • Тема 1. Основные принципы ведения переговоров
  • Тема 2. Стратегия и тактика переговоров
  • Тема 3. Психологическая подготовка к деловым переговорам
  • Тема 4. Управление вопросами
  • Тема 5. Работа с возражениями
  • Тема 6. Конфликты и манипуляции
  • Тема 7. Особенности ведения переговоров в различных странах
Элементы контроля

Элементы контроля

  • неблокирующий аудиторная работа
  • неблокирующий экзамен
    Экзамен проводится в устной форме (опрос по материалам курса). Экзамен проводится на платформе Zoom (https://www.zoom-us.ru/). К экзамену необходимо подключиться согласно расписанию ответов, высланному преподавателем на корпоративные почты студентов накануне экзамена. Компьютер студента должен удовлетворять требованиям: наличие рабочей камеры и микрофона, поддержка Zoom. Для участия в экзамене студент обязан: поставить на аватар свою фотографию, явиться на экзамен согласно точному расписанию, при ответе включить камеру и микрофон. Во время экзамена студентам запрещено: выключать камеру, пользоваться конспектами и подсказками. Кратковременным нарушением связи во время экзамена считается нарушение связи менее 5 минут. Долговременным нарушением связи во время экзамена считается нарушение в 5 минут и более. При долговременном нарушении связи студент не может продолжить участие в экзамене. Процедура пересдачи подразумевает использование усложненных заданий.
  • неблокирующий аудиторная работа
  • неблокирующий экзамен
    Экзамен проводится в устной форме (опрос по материалам курса). Экзамен проводится на платформе Zoom (https://www.zoom-us.ru/). К экзамену необходимо подключиться согласно расписанию ответов, высланному преподавателем на корпоративные почты студентов накануне экзамена. Компьютер студента должен удовлетворять требованиям: наличие рабочей камеры и микрофона, поддержка Zoom. Для участия в экзамене студент обязан: поставить на аватар свою фотографию, явиться на экзамен согласно точному расписанию, при ответе включить камеру и микрофон. Во время экзамена студентам запрещено: выключать камеру, пользоваться конспектами и подсказками. Кратковременным нарушением связи во время экзамена считается нарушение связи менее 5 минут. Долговременным нарушением связи во время экзамена считается нарушение в 5 минут и более. При долговременном нарушении связи студент не может продолжить участие в экзамене. Процедура пересдачи подразумевает использование усложненных заданий.
Промежуточная аттестация

Промежуточная аттестация

  • 2021/2022 учебный год 3 модуль
    0.7 * экзамен + 0.3 * аудиторная работа
Список литературы

Список литературы

Рекомендуемая основная литература

  • Спивак В. А. - ДЕЛОВЫЕ КОММУНИКАЦИИ. ТЕОРИЯ И ПРАКТИКА. Учебник для академического бакалавриата - М.:Издательство Юрайт - 2019 - 460с. - ISBN: 978-5-9916-3684-1 - Текст электронный // ЭБС ЮРАЙТ - URL: https://urait.ru/book/delovye-kommunikacii-teoriya-i-praktika-426318

Рекомендуемая дополнительная литература

  • Переговоры каждый день: Как добиваться своего в любой ситуации / Фройнд Д. - М.:Альпина Пабл., 2016. - 276 с.: ISBN 978-5-9614-4366-0 - Режим доступа: http://znanium.com/catalog/product/915911
  • Яскевич Я. С., Васюков В. Л. - ФИЛОСОФИЯ И МЕТОДОЛОГИЯ СОЦИАЛЬНЫХ НАУК. ПРОБЛЕМЫ СОЦИАЛЬНОЙ КОММУНИКАЦИИ 2-е изд., пер. и доп. Учебное пособие для вузов - М.:Издательство Юрайт - 2019 - 246с. - ISBN: 978-5-534-06921-1 - Текст электронный // ЭБС ЮРАЙТ - URL: https://urait.ru/book/filosofiya-i-metodologiya-socialnyh-nauk-problemy-socialnoy-kommunikacii-442126

Авторы

  • Сандуляк Светлана Борисовна