Торговые переговоры

Магистратура 2020/2021

Лучший по критерию «Полезность курса для Вашей будущей карьеры»

Лучший по критерию «Полезность курса для расширения кругозора и разностороннего развития»

Статус: Курс по выбору (Международная торговая политика)

Направление: 38.04.01. Экономика

Кто читает: Кафедра торговой политики

Где читается: Институт торговой политики

Когда читается: 2-й курс, 1, 2 модуль

Формат изучения: без онлайн-курса

Преподаватели: Медведков Максим Юрьевич, Савельев Олег Владимирович

Прогр. обучения: Международная торговая политика

Язык: русский

Кредиты: 4

Контактные часы: 44

Полная версия программы учебной дисциплины Задать вопрос

Аннотация

Целями освоения дисциплины «Торговые переговоры» являются усвоение студентами принципов и форм современной переговорной практики, а также теоретических аспектов изучения международных торговых переговоров. Кроме того, предполагается детальное ознакомление с современными проблемами, с которыми сталкиваются в своей переговорной практике дипломаты различных государств, работая как в России, так и в других государствах. Достижение основной цели курса включает рассмотрение особенностей переговорных стратегий и тактик различных государств. Изучение курса предусматривает проведение в ходе практических занятий серии деловых игр, которые способствуют усвоению изучаемых студентами теоретических положений и принципов и практических приемов, которые связаны с ведением международных экономических переговоров и выработкой договоренностей. При этом моделируется, в частности, решение таких проблем, как подготовка и проведение международных торговых переговоров, различные подходы и методы, используемые в переговорах, стратегия и тактика переговоров, определение стратегических интересов сторон, их альтернативных стратегий в случае неудачи переговоров и структуры переговорной позиции, различные варианты выбора стратегии и тактики, в свете конкретных проблем, которые могут возникнуть перед участниками переговоров.

Цель освоения дисциплины

Описывает особенности переговорных стратегий и тактик различных государств.
Объясняет современные проблемы в переговорной практике.
Ведет международные торговые переговоры.
Выделяет стратегические интересы.

Планируемые результаты обучения

Иллюстрировать основные этапы подготовки и проведения переговоров.
Оценка возможных альтернатив и исходов переговоров.
Ранжировать возможные исходы переговоров.
Разрабатывать методику оценки переговорной позиции.
Анализировать и оценивать переговорную позицию партнера по переговорам.
Определять основные виды переговорной стратегии.
Называть факторы, определяющие выбор стратегии.
Учитывать особенности учета позиции и поведения партнера при выборе стратегии.
Иллюстрировать особенности конфликтной стратегии.
Доказывать свое мнение и отстаивать свою позицию.
Внедрять особенности реализации стратегии, направленной на достижение договоренностей.
Использовать пути достижения договоренностей в ходе переговоров, особенности анализа и учета интересов партнера в ходе переговоров.
Определять основные принципы ведения переговоров.
Использовать приемы ведения переговоров и особенности их применения.
Организовывать и вести переговорный процесс.
Оценивать риск при проведении переговоров и влияние степени риска на выбор переговорной тактики.
Использовать особенности подготовки и использования информационных материалов в ходе переговоров.
Использовать особенности ведения многосторонних переговоров.
Разрабатывать тактику и приемы формирования коалиций в ходе ведения переговоров.
Называть источники и причины возникновения конфликтов в ходе переговоров.
Учитывать факторы конфликтного поведения и уметь его устранять.
Называть факторы наращивания конфликтного характера переговоров.
Использовать предпосылки преодоления конфликтного характера переговоров.
Использовать принципы и механизмы урегулирования конфликтов в ходе переговоров.
Использовать основные приемы профилактики и преодоления конфликтов в ходе переговорного процесса.
Называть особенности проведения кампаний по поддержке торгово-политических решений.
Разрабатывать аргументацию и обоснования торгово-политических интересов.
Подготавливать документы и письменные материалы, необходимые для ведения кампании по обоснованию торгово-политических решений.
Учитывать роль средств массовой информации.
Применять технику ответов на вопросы журналистов, организовывать грамотные отношения с прессой и использовать средства массовой информации для влияния на общественное мнение.
Использовать особенности формирования отечественных (внутренних) коалиций для поддержки международных торговых переговоров и ослабления противодействия предлагаемому курсу.
Называть элементы организации переговоров.
Учитывать основные сферы возникновения ошибок: контроль и управление ходом переговоров, выслушивание партнеров, ответы на вопросы, продолжительность высказываний и выступлений.
Не допускать ошибки в сфере взаимоотношений: восприимчивость к новым идеям, проявления эмоций, речь, невербальные средства коммуникаций.
Использовать только самые сильные аргументы для избежания поражения по слабым.
Использовать особенности создания личного и делового имиджа.
Изучить практику организации переговорного процесса по присоединению РФ к ВТО.
Называть основные этапы переговоров и особенности переговорного процесса.
Иллюстрировать историю и этапы процесса присоединения РФ к ВТО.
Называть предмет и место переговоров по тарифам в рамках процесса присоединения РФ к ВТО.
Изучить форматы переговоров по различным аспектам в рамках процесса присоединения к ВТО.
Называть особенности подготовки к переговорам.
Разрабатывать первоначальные тарифные предложения и принципиальные подходы в отношении возможных обязательств, принимаемых по результатам переговоров.
Называть основные результаты переговоров по тарифам в рамках присоединения России к ВТО.
Определять свои интересы, оценивать возможный результат переговоров и возможные уступки со своей стороны ради достижения ожидаемого результата на примере подготовки к переговорам по услугам.
Называть основные аспекты подготовки к переговорам.
Разработка методологии переговоров по услугам.
Учитывать основные факторы, влияющие на ход переговоров.
Использовать основные переговорные средства и техники.
Иметь представление о процессе подготовки к переговорам и их проведении.
Формировать и отстаивать собственную позицию, основанную на подготовленной аргументации и фактах.
Проводить торговые переговоры.
Называть причины возникновения торговых конфликтов и торговых споров.
Изучить процедуру разрешения споров в ГАТТ-47.
Изучить содержание статей 22 и 23 ГАТТ 47, касающихся урегулирования спорных вопросов.
Определять понятия аннулирования или сокращения выгод как базовых концепций системы разрешения споров.
Изучить первый опыт разрешения споров в рамках ГАТТ.
Называть особенности возникновения третейских групп и их развития.
Изучить спор США-ЕЭС и возобновление активного использования процедуры разрешения споров ГАТТ.
Определять результаты переговоров в ходе Токио-раунда.
Изучить итоги функционирования системы разрешения споров ГАТТ-47 к началу Уругвайского раунда: сложившиеся черты, основные достижения и слабые места.
Изучить особенности деятельности системы разрешения споров с 1947 года по 1985 год: количество жалоб, страны-участники конфликта, объекты жалоб и результаты разбирательств.
Изучить изменения в системе разрешения споров по итогам Уругвайского раунда торговых переговоров.
Изучить договоренность о правилах и процедурах регулирующих разрешение споров.
Называть функции, цели и основные черты сложившейся системы разрешения споров.
Изучить виды жалоб и типы споров в соответствии с ГАТТ.
Изучить особенности разрешения споров в соответствии с ГАТС, ТРИПС и другими Соглашениях ВТО.
Изучить особенности процессуальной правоспособности.
Изучить возможность обжалования действий региональных органов власти и негосударственных организаций.
Изучить обжалование норм законодательства.
Называть органы ВТО, участвующие в разрешении споров.
Изучить орган по разрешению споров: знать функции, состав, механизм принятия решений.
Изучить деятельность третейских групп.
Изучить состав и функции апелляционного органа.
Изучить сферу охвата жалобы.
Изучить правила рассмотрения жалоб третейской группой.
Учитывать особенности рассмотрения жалоб связанных с применением антидемпинговых мер.
Определять особые права развивающихся стран.
Изучить юридические основания для запроса консультаций.
Изучить процедуру проведения консультаций.
Изучить процесс рассмотрения спора третейскими группами.
Использовать процедуру рассмотрения спора апелляционным органом.
Изучить способ подачи апелляции и требования к ней.
Изучить процедуру апелляционного пересмотра.
Изучить роль отчетов групп ГАТТ и ВТО по разрешению споров, а также апелляционного органа при рассмотрении последующих дел.
Изучить механизм предоставления компенсации, приостановления уступок и других обязательств (контрмеры).
Называтьь особенности арбитража.
Изучить формат и содержание отчетов третейских групп и апелляционного органа.
Изучить перечень официальных документов, публикуемых в рамках осуществления процедуры разрешения споров.
Изучить структуру доклада третейской группы.
Изучить доклад апелляционного органа.
Изучить попытки реформирования системы разрешения споров в 1998 – 2001 годах.
Изучить основы достижения взаимоприемлемого решения.
Определять стадии: консультаций, третейского разбирательства, апелляционную, приведения в исполнение.
Изучить противоречивые предложения сторон по реформированию системы: постоянные члены третейской группы, материальные компенсации, предварительные меры, коллективные ответные меры.
Называть виды ограничений, действующих в мире против российских товаров.
Называть основные виды и причины дискриминации российских экспортеров на внешних рынках.
Изучить классификацию случаев дискриминации российских товаров при их доступе на рынки зарубежных государств.
Изучить способы защиты экономических интересов российской Федерации и обеспечению благоприятных условий доступа российского экспорта на внешние рынки.
Изучить имеющуюся у Российской Федерации практику разрешения торговых споров.
Изучить использование Российской Федерацией системы разрешения споров ВТО.

Содержание учебной дисциплины

Тема 1. Подготовка переговорной позиции.
Основные этапы подготовки и проведения переговоров. Процедура подготовки переговорной позиции. Анализ интересов и целей участников переговоров. Оценка возможных альтернатив и исходов переговоров. Ранжирование возможных исходов переговоров. Подходы к анализу возможностей участников переговоров и факторов, которые их определяют. Методика оценки переговорной позиции. Анализ структуры переговорной позиции. Анализ и оценка переговорной позиции партнера по переговорам.
Тема 2. Выбор стратегии переговоров и ее осуществление.
Основные виды переговорной стратегии. Факторы, определяющие выбор стратегии. Особенности учета позиции и поведения партнера при выборе стратегии. Особенности реализации конфликтной стратегии и способы усиления собственной позиции. Возможности и пути получения уступок в ходе переговоров. Анализ и учет факторов риска при проведении конфликтной стратегии. Особенности реализации стратегии, направленной на достижение договоренностей. Пути достижения договоренностей в ходе переговоров, особенности анализа и учета интересов партнера в ходе переговоров. Особенности реализации смешанной стратегии.
Тема 3. Тактика проведения переговоров.
Основные принципы ведения переговоров. Приемы ведения переговоров и особенности их применения. Организация и ведение переговорного процесса. Подготовка предложений и разработка тактики поведения. Уступки в ходе переговоров. Обеспечение различных вариантов ведения переговоров. Оценка риска при проведении переговоров и влияние степени риска на выбор переговорной тактики. Типичные ошибки при проведении переговоров. Особенности подготовки и использования информационных материалов в ходе переговоров. Приемы аргументации и формирование позиции партнера. Особенности ведения асимметричных переговоров, приемы и возможности усиления позиции слабейшего участника переговоров. Особенности ведения многосторонних переговоров. Планирование, организация и тактика ведения многосторонних переговоров. Тактика и приемы формирования коалиций в ходе ведения переговоров.
Тема 4. Конфликты в ходе переговоров и их разрешение.
Источники и причины возникновения конфликтов в ходе переговоров. Факторы конфликтного поведения и возможности их устранения. Эскалация конфликтов, факторы наращивания конфликтного характера переговоров. Предпосылки преодоления конфликтного характера переговоров. Принципы и механизмы урегулирования конфликтов в ходе переговоров. Основные приемы профилактики и преодоления конфликтов в ходе переговорного процесса. Типичные примеры возникновения и урегулирования конфликтов в переговорной практике.
Тема 5. Организация ведение и обеспечение переговоров.
Проведение компании по поддержке торгово-политических решений, определение основных заинтересованных лиц, разработка аргументации и обоснований торгово-политических интересов, подготовка документов и письменных материалов, необходимых для ведения кампании по обоснованию торгово-политических решений. Роль средств массовой информации, содержание сообщений для прессы, техника ответов на вопросы журналистов, организация отношений с прессой и использование средств массовой информации для влияния на общественное мнение. Обоснование торгово-политических решений и отношения со средствами массовой информации. Формирование отечественных (внутренних) коалиций для поддержки международных торговых переговоров и ослабления противодействия предлагаемому курсу. Пути обеспечения политического решения спорных вопросов, формирование согласованного мнения на национальном и международном уровнях. Элементы организации переговоров.
Тема 6. Основные ошибки, допускаемые в ходе переговоров и возможности их избежать.
Зачем концентрироваться на ошибках. Сферы возникновения ошибок: контроль и управление ходом переговоров, выслушивание партнеров, ответы на вопросы, продолжительность высказываний и выступлений. Ошибки в сфере взаимоотношений: восприимчивость к новым идеям, проявления эмоций, речь, невербальные средства коммуникаций. Предсказуемость и приверженность одной стратегии источник уязвимости. Использование только самых сильных аргументов для избежания поражения по слабым. Желание понравится и быть приятным собеседником как причина уступок. Создание личного и делового имиджа.
Тема 7. Опыт организации и подготовки и реализации переговорного процесса на примере присоединения России к ВТО.
Практика организации переговорного процесса по присоединению РФ к ВТО. Основные этапы переговоров и особенности переговорного процесса. Ход и текущее состояние переговоров о вступлении РФ в ВТО: проблемы и трудности. Межведомственное взаимодействие и проблемы выработки переговорной позиции. Организация взаимодействия с бизнесом, представителями общественности и региональными властями в процессе выработки предложений по переговорам. История и этапы процесса присоединения. Формат переговоров и переговорные области
Тема8. Практика переговоров по тарифам в рамках присоединения России к ВТО.
Предмет и место переговоров по тарифам в рамках процесса присоединения к ВТО. Взаимосвязь переговоров по тарифам с другими аспектами переговоров по доступу на рынок товаров. Форматы переговоров по различным аспектам в рамках процесса присоединения к ВТО. Выработка позиции и подготовка к переговорам: анализ статистических и иных данных по отраслям производства. Контакт с заинтересованными ведомствами и бизнесом ходе подготовки к переговорам. Разработка первоначальных тарифных предложений и принципиальных подходов в отношении возможных обязательств, принимаемых по результатам переговоров Важность организации оперативного межведомственного взаимодействия для эффективного ведения переговоров, согласования достигаемых договоренностей и принимаемых обязательств. Основные результаты переговоров по тарифам в рамках присоединения России к ВТО.
Тема 9. Практика переговоров по услугам в рамках присоединения России к ВТО.
Определение своих интересов, оценка возможного результата, оценка возможных уступок со своей стороны ради достижения ожидаемого результата на примере подготовки к переговорам по услугам. Постановка целей. Подготовка к переговорам (организационные аспекты: формирование групп участников, распределение функций, определение порядка взаимодействия; оценка ситуации: оперативное получение информации, оценка целей партнеров; выработка и утверждение директив) и формирование переговорной команды при проведении переговоров по услугам в рамках присоединения к ВТО. Разработка методология переговоров по услугам. Основные факторы, влияющие на ход переговоров (включая, политический контекст переговоров, состояние двусторонних торгово-экономических отношений, наличие торговых конфликтов/неурегулированных проблем, интересы участников переговорного процесса и их влияние на формирование переговорной позиции, психологические особенности партнеров и пр.) на примере переговоров по услугам. Средства и техника переговоров (вопрос, выжидание, сюрприз, постановка перед свершившимся фактом, намеки, сообщения). PR-сопровождение переговоров.
Тема 10. Итоговое занятие: симуляционная игра.
Игра представляет собой симуляцию торговых переговоров, направленных на подписание четырехстороннего интеграционного соглашения, охватывающего ряд сфер внешнеэкономической политики. В ходе игры проводится серия двусторонних и итоговые многосторонние переговоры. В ходе игры потребуется проанализировать переговорные позиции государств по переговорным пунктам, сформировать собственную позицию, оценить и взвесить различные исходы, а затем провести переговоры.
Тема 11. Предпосылки и история развития механизма разрешения споров в ГАТТ/ВТО.
Причины возникновения торговых конфликтов и торговых споров. Понятие торгового спора как следствие нарушения обязательств дву- или многостороннего соглашения: понятие, предпосылки и сферы. Процедура разрешения споров в ГАТТ-47 основа для развития механизма разрешения торговых споров. Содержание статей 22 и 23 ГАТТ 47, касающихся урегулирования спорных вопросов. Понятие аннулирования или сокращения выгод как базовая концепция системы разрешения споров. Консультации, обсуждении и рекомендации всех членов ГАТТ и контр меры. Первый опыт разрешения споров в рамках ГАТТ. Возникновение третейских групп и их развитие. Кризис системы разрешения споров в 60-х годах. Спор США-ЕЭС и возобновление активного использования процедуры разрешения споров ГАТТ. Результаты переговоров в ходе Токио-раунда как основа формирования современной системы разрешения споров. Итоги функционирования системы разрешения споров ГАТТ-47 к началу Уругвайского раунда: сложившиеся черты, основные достижения и слабые места. Особенности деятельности системы разрешения споров с 1947 года по 1985 год: количество жалоб, страны-участники конфликта, объекты жалоб и результаты разбирательств.
Тема 12 Базовые принципы и основные черты системы разрешения споров ВТО.
Изменения в системе разрешения споров по итогам Уругвайского раунда торговых переговоров. Орган по разрешению споров: функции и права. Договоренность о правилах и процедура регулирующих разрешение споров. Функции, цели и основные черты сложившейся системы разрешения споров: разъяснение прав и обязанностей путем интерпретации, срочное урегулирование споров, запрет односторонних действий, принцип экономичности правосудия, конфиденциальность. Виды жалоб и типы споров в соответствии с ГАТТ. Особенности разрешения споров в соответствии с ГАТС, ТРИПС и другими Соглашениях ВТО. Процессуальная правоспособность: право обращения в орган по разрешению споров (ОРС). Понятие третьих лиц и «друзей суда». Потенциальный предмет жалобы: действие или бездействия правительства. Возможность обжалования действий региональных органов власти и негосударственных организаций. Обжалование норм законодательства.
Тема 13. Роль органов ВТО участвующих в разрешении споров и основные юридические элементы процедуры.
Органы ВТО, участвующие в разрешении споров. Орган по разрешению споров; функции, состав, механизм принятия решений. Генеральный директор и секретариат ВТО. Деятельность третейских групп. Апелляционный орган: состав и функции. Роль экспертов и экспертных групп. Возможности арбитражного производства и функции арбитров. Сфера охвата в жалобе. Использование доказательств. Правила рассмотрения жалоб третейской группой. Особенности рассмотрения жалоб связанных с применением антидемпинговых мер. Бремя доказательства. Право третейской группы запрашивать информацию. Особые права развивающихся стран.
Тема 14. Стадии урегулирования споров: общая схема.
Этап консультаций: цели проведения. Юридические основания для запроса консультаций. Процедура проведения консультаций. Участие третьих стран. Эффективность консультаций. Рассмотрения спора третейскими группами. График работы. Учреждение и формирование третейской группы. Участие третьих стран в работе третейских групп. Рассмотрение множественных жалоб. Процедура работы третейской группы. Представление материалов сторонами. Устные слушания. Подготовка промежуточного доклада. Комментарии сторон. Подготовка окончательного заключения. Рассмотрения спора апелляционным органом. Право подачи апелляции. Требования к апелляции. Предмет апелляционной жалобы. Участие третьих стран в процедуре апелляционного рассмотрения. Формирование апелляционного органа. Процедура апелляционного пересмотра: представление материалов и устные слушания. Подготовка заключения. Отзыв апелляции. Компетенция апелляционного органа. Рабочие процедуры, регулирующие работу апелляционного органа. График работы апелляционного органа.
Тема 15 Контроль за исполнением решений по разрешению споров в рамках ВТО.
Решения органа по разрешению споров. Юридическая сила решений по разрешению споров и Апелляционного органа. Роль отчетов групп ГАТТ и ВТО по разрешению споров, а также апелляционного органа при рассмотрении последующих дел. Направленность отчета группы и апелляционного органа во времени. Механизм предоставления компенсации, приостановления уступок и других обязательств (контрмеры). Понятие разумного срока на стадии исполнения решения ОРС. Меры, применяемы в случае неисполнения решения ОРС. Дополнительные процедуры по проверке исполнения решения ОРС государством нарушителем. Арбитраж. Специальные правила касающиеся введения ответных мер.
Тема 16 Документы и конкретный пример жалобы.
Отчеты третейских групп и апелляционного органа: формат, содержание. Перечень официальных документов, публикуемых в рамках осуществления процедуры разрешения споров. Назначение и содержание документов: запрос о консультациях, запрос на создание третейской группы, письмо секретариата о создание третейской группы, доклад третейской группы, запрос апелляции, доклад апелляционного органа, принятие решения ОРС, запрос арбитража, назначение арбитров, уведомление о взаимоприемлемом решении и т.д. Структура доклада третейской группы. Содержание описательной части. Основные разделы мотивировочной части. Резолютивная часть. Доклад апелляционного органа.
Тема 18. Существующие возможности и перспективы использования системы разрешения споров Российской Федерацией.
Обзор ограничений, действующих в мире против российских товаров. Основные виды и причины дискриминации российских экспортеров на внешних рынках. Классификация случаев дискриминации российских товаров при их доступе на рынки зарубежных государств. Способы защиты экономических интересов российской Федерации и обеспечению благоприятных условий доступа российского экспорта на внешние рынки. Иные возможности для разрешения споров, возникающих у Российской Федерации с торговыми партнерами. Двусторонние договоренности (ЕС и пр.), многосторонние договоренности (ЕврАзЭС и пр.). Имеющая у Российской Федерации практика разрешения споров. Оценки использования Российской Федерацией системы разрешения споров ВТО.
Тема 17. Итоги работы в сфере разрешения споров в системе ВТО. Основные проблемы и перспективы развития системы разрешения споров и направления реформирования.
Попытки реформирования системы разрешения споров в 1998 – 2001 годах. «Судзуки текст». Дискуссия о сфере и рамках переговоров. Выработка двойного параллельного подхода. Организация переговорного процесса. Основные элементы системы разрешения требующие реформирования. Достижение взаимоприемлемого решения. Временные рамки. Стадия консультаций: специальный режим для развивающихся стран, присоединение третьих сторон. Стадия третейского разбирательства: учреждение третейской группы, выбор членов, права третьих сторон, приостановление и прекращение разбирательства. Апелляционная стадия: членство в апелляционном органе, участие третьих сторон, подача апелляции и сроки рассмотрения, промежуточный доклад, возвращение дела в третейский орган. Стадия приведения в исполнение: специальный режим по отношению к развивающимся странам, определение разумного периода времени для выполнения решения, надзор за исполнением решений и определения соответствия принятых мер рекомендованным, компенсация и приостановление уступок. Противоречивые предложения сторон по реформированию системы: постоянные члены третейской группы, материальные компенсации, предварительные меры, коллективные ответные меры.

Элементы контроля

Домашнее задание
Контрольная работа
Участие на семинарах
Экзамен

Промежуточная аттестация

Промежуточная аттестация (2 модуль)
0.25 * Домашнее задание + 0.25 * Контрольная работа + 0.3 * Участие на семинарах + 0.2 * Экзамен

Программа дисциплины