Управление продажами

Магистратура 2021/2022

Лучший по критерию «Полезность курса для Вашей будущей карьеры»

Лучший по критерию «Полезность курса для расширения кругозора и разностороннего развития»

Статус: Курс по выбору (Управление развитием компании и бизнес-аналитика)

Направление: 38.04.02. Менеджмент

Кто читает: Кафедра венчурного менеджмента (Нижний Новгород)

Где читается: Факультет менеджмента (Нижний Новгород)

Когда читается: 2-й курс, 2 модуль

Формат изучения: без онлайн-курса

Охват аудитории: для своего кампуса

Преподаватели: Фияксель Роман Эдуардович

Прогр. обучения: Менеджмент

Язык: русский

Кредиты: 7

Контактные часы: 32

Дополнительные материалы в LMS Задать вопрос

Аннотация

Курс «Управление продажами» целостно охватывает круг вопросов и проблем, связанных с продажами, важнейшей сферой деятельности любой фирмы. Он позволяет сформировать компетенции необходимые для построения эффективных систем активных продаж и прямого маркетинга.

Цель освоения дисциплины

Знать инструменты прямого маркетинга и условия и факторы, определяющие их эффективность; основные элементы системы активных продаж
Уметь применять инструменты прямого маркетинга и активных продаж на практике
Иметь навыки (приобрести опыт) составления планов внедрения инструментов прямого маркетинга и активных продаж в организации

Планируемые результаты обучения

Знать варианты мотивации агентов. Понимать различные приемы нематериальной мотивации. Знать принцип «прозрачности» KPI. Уметь выстраивать модели комплексной мотивации сотрудников различного уровня.
Знать и понимать значимость репутации компании и имиджа продукта для выстраивания маркетинговой стратегии и стратегии продаж компании.
Знать основные аспекты и ограничения Интернета как маркетингового инструмента. Знать экономическую эффективность продвижения в интернете и ее отличие от эффективности других рекламных площадок. Уметь сравнивать интернет ресурсы с целью выявления сильных и слабых сторон конкурентов. Понимать, как подстроить свой интернет ресурс под потребителя, и как действовать, если у компании ни одна группа потребителей и разные продукты.
Знать основные инструменты маркетингового продвижения, понимать их целевое предназначение, просмотр различных вариантов рекламных продуктов, с разбором каждого по параметрам – цель/достигнутая цель. Понимать основные тенденции развития маркетинга.
Знать принципы организации и особенности систем продаж – «активной» и «пассивной». Знать, как отдел продаж может влиять на продукт и как упаковка, и продвижение продукта влияет на уровень продаж. Понимать принцип работы продавца как рекламного агента.
Знать программы и этап подготовки новых агентов продаж, понимать пути совершенствования отдела продаж в информационном плане.
Знать структуру сделки , включая каждый ее этап, понимать на каком этапе какие шаги необходимо предпринять, уметь составлять «длинный» и «короткий» списки клиентов, уметь готовится к различного уровня сделкам. Знать принципы холодного и первичного обзвона, понимать необходимые инструменты коммуникации, знать принципы поведения сделки, понимать смысл коммерческого предложения, его структуру, а так же уметь его составлять. Умение готовить, проводить презентацию.
Знать, как вычислить «своего» потребителя. Уметь проводить исследования по вычислению «своего» потребителя. Знать категории потребителей, понимать как работать с донесением маркетинговой информации для «своих» потребителей . Знать типовые ошибки продавцов и методы их обхода.
Понимать зависимость компании и направления ее деятельности и структуры отдела продаж. Знать вероятные варианты структурного построения отделов продаж , в зависимость от различных факторов. Понимать как выстроить систему подчинения, понимания функционала каждого звена отдела продаж, знать возможные варианты при работе с удаленными офисами . Понимать принципы продаж в нишевых компаниях .
Понимать необходимость обладать навыками продаж, понимать предпосылки возникновения различных актуальных систем продаж. Знать что отдел продаж и отдел маркетинга неразрывно связанны с продуктом и необходимы .
Различать направления маркетинга, понимать для каких целей и задач компании может быть необходимо то или иное направление. Уметь моделировать возможные маркетинговые политики в зависимости от поставленной задачи. Отработка на кейсах.
Уметь анализировать полученную информацию на всех этапах совершения сделки. Уметь правильно работать с почтовой рассылкой, грамотно представлять товар и работать с возражением

Содержание учебной дисциплины

Введение
Подготовка к сделке.
Анализ сделки.
Современный потребитель.
Создание отдела продаж.
Система оплаты труда агентов продаж.
Подготовка агентов продаж.
Стимулирование продаж посредством активного применения маркетинга.
Традиционный маркетинг и доверительный. Различные аспекты применения.
Различные инструменты маркетинга и примеры успешного применения.
Интернет как наиболее эффективная площадка для доступа к потенциальной покупательской аудитории.
Работа с имиджем продукта, как важная составляющая продаж.

Элементы контроля

Оценка работы на семинарских занятиях
Домашнее задание
Экзамен
Деловая игра
Оценка работы на семинарских занятиях
Домашнее задание
Экзамен
Деловая игра

Промежуточная аттестация

2021/2022 учебный год 2 модуль
0.2 * Деловая игра + 0.2 * Домашнее задание + 0.2 * Оценка работы на семинарских занятиях + 0.4 * Экзамен

Список литературы

Авторы

Фияксель Роман Эдуардович
Шубнякова Наталья Геннадьевна

Программа дисциплины