Управление продажами

Бакалавриат 2023/2024

Статус: Курс обязательный (Управление бизнесом)

Направление: 38.03.02. Менеджмент

Кто читает: Департамент стратегического и международного менеджмента

Где читается: Высшая школа бизнеса

Когда читается: 3-й курс, 3, 4 модуль

Формат изучения: без онлайн-курса

Охват аудитории: для своего кампуса

Преподаватели: Кравченко Наталья Вячеславовна, Ойнер Ольга Константиновна

Язык: русский

Кредиты: 4

Контактные часы: 40

Полная версия программы учебной дисциплины

Аннотация

Современный менеджер, обязан владеть теоретическими знаниями и практическими навыками в области организации и управления сбытом и продажами. Этот комплекс знаний включает в себя способность к планированию и организации работы отдела продаж, управления торговым персоналом, понимания основных бизнес-процессов и каналов продаж. Выпускники ВШЭ должны владеть современными технологиями эффективной организации, управления сбытом и продажами. Дисциплина направлена на приобретение студентами бакалавриата знаний и навыков, необходимых для этого. Для успешного прохождения дисциплины желательно, но не обязательно знание основ маркетинга, рекламной и проектной деятельности в менеджменте.

Цель освоения дисциплины

Формирование у студентов теоретических знаний и практических навыков по управлению процессами сбыта, понимания современных тенденций в области продаж и принятию правильных управленческих решений.

Планируемые результаты обучения

Знать структуру, способы организации и взаимодействия с каналами сбыта;
Знать виды организационных структур отделов продаж, их преимущества и недостатки;
Уметь планировать организационную структуру коммерческой дирекции или отдела сбыта;
Уметь составлять план продаж;
Знать методы поиска, найма, обучения торгового персонала, профили компетенций сотрудника отдела продаж;
Уметь обосновывать выбор каналов продаж компании на основе оценки пропускной способности каналов, перспектив и темпов развития каналов;
Владеть навыками формулирования сбытовой стратегии;
Владеть навыками ведения переговоров и проведения презентаций для посредников и клиентов.

Содержание учебной дисциплины

Теоретические основы сбытовой деятельности компании
Организация отдела продаж в компании
Планирование и реализация сбытовой деятельности
Техники продаж
Форматы розничной торговли. CVP – как основа стратегии компаний розничной торговли
Электронная торговля, маркетплейсы и экосистемы

Элементы контроля

Групповое домашнее задание № 1
Групповые задания выполняются в командах не более 5 человек. Задания обсуждаются на семинарских занятиях. Содержание заданий – разработка системы продаж и плана выхода в новый канал продаж товара. Конкретизация задания выдается на одном и первых занятий курса.
Групповое домашнее задание №2
Групповые задания выполняются в командах не более 5 человек. Задания обсуждаются на семинарских занятиях. Содержание заданий – разработка системы продаж и плана выхода в новый канал продаж товара. Конкретизация задания выдается на одном и первых занятий курса.
Итоговый экзамен по дисциплине
Экзамен из 12 вопросов, 10 вопросов теста (1 балл за правильный ответ) + 2 вопроса на знание и понимание теории, пройденной на курсе с примерами (6 баллов макс.)

Промежуточная аттестация

2023/2024 4th module
0.15 * Групповое домашнее задание № 1 + 0.25 * Групповое домашнее задание №2 + 0.6 * Итоговый экзамен по дисциплине

Список литературы

Авторы

Манерова Анна Андреевна
Ойнер Ольга Константиновна

Программа дисциплины