Магистратура 2023/2024

Управление каналами и процессом продаж

Статус: Курс обязательный

Направление: 38.04.02. Менеджмент

Кто читает: Департамент маркетинга

Где читается: Высшая школа бизнеса

Когда читается: 1-й курс, 4 модуль

Формат изучения: без онлайн-курса

Охват аудитории: для своего кампуса

Преподаватели: Мусатова Жанна Борисовна

Прогр. обучения: Стратегический менеджмент и консалтинг

Язык: русский

Кредиты: 3

Контактные часы: 24

Программа дисциплины

Аннотация

Структура цепочки создания ценности и процесс продажВиды продаж: Активные \ Пассивные, Прямые \ Непрямые Современные цифровые и физические каналы дистрибуцииB2B, B2C и B2B2C бизнес модели организаций, их отличия и типовые схемы дистрибуцииСтратегическое управление сетью дистрибуции и каналами продажКлиентоориентированность и управление воронкой продаж, лидогенерация и конверсия

Цель освоения дисциплины

• Овладение навыками разработки и выполнения стратегии управления каналами продажам и сбытовой деятельности фирмы

Планируемые результаты обучения

• Знают особенности и специфику диджитал-инструментов торгового маркетинга
• Владеют методами оценки работы торгового персонала.
• Владеют подходами к корректировке плана продаж в случае возникновения необходимости
• Владеют техниками генерирования и обработки контактов sales leads, а также проведения переговоров
• Знакомы с методами организации омниканальных продаж и дистрибуции.
• Знакомы с трендами цифровизации, а также направлениями использования ИТ-технологий в функциональных областях управления сбытом.
• Знают виды организационных структур фирм в зависимости от специализации и специфики деятельности фирмы.
• Знают и владеют account management или управлением партнерства с клиентурой фирмы
• Знают инструментарий для исследований каналов распределения и правила разработки дизайна исследования каналов сбыта.
• Знают как создать коммуникацию коммерческого предложения
• Знают контрольные точки аудита сбытового плана.
• Знают функционал, задачи, цели отдела продаж в рамках сбытовой и общефирменной стратегии предприятия.
• Иметь представление об организации взаимодействия и коммуникации с каналами сбыта
• Имеют навык разработки организационной структуры отдела сбыта
• Могут осуществить взаимодействие с каналами при стратегии втягивания (pull) стратегии, взаимодействие с каналами при стратегии вталкивания (push) стратегии, взаимодействие с каналами при смешанной стратегии (mix) стратегии
• Могут осуществить постановку целей исследования и выработать гипотезы для анализа каналов сбыта.
• Могут составить дистрибуционную карту рынка товара или услуги.
• Обладать навыками определения целевого клиентского сектора и формулирования сбытовой стратегии при содействии маркетинговой службой фирмы
• Получают представление о перспективных направлениях использования ИТ-технологий в продажах.
• Получают представление о применении омниканального подхода к организации сбыта
• Понимают и могут применитьна практике варианты стратегии омниканальных продаж.
• Понимают необходимость исследования каналов сбыта и систем распределения
• Понимают сущность электронной коммерции
• Уметь планировать организационную структуру коммерческой дирекции или отдела сбыта
• Умеют организавать взаимодействие с каналами сбыта в зависимости от выбранной предприятием коммуникационной стратегии управления каналами.
• Умеют разрабатывать план бюджета на продажи и план сопутствующих маркетинговых мероприятий
• Умеют разрабатывать планы сбыта

Содержание учебной дисциплины

• Информационно-коммуникационные технологии и омниканальные продажи
• Управление сбытовыми каналами
• Планирование и реализация сбытовой деятельности.
• Организация отдела продаж в рамках коммерческой службы фирмы
• Система исследований и анализа каналов распределения
• Сбытовая стратегия фирмы

Элементы контроля

• Домашнее задание
  Групповое задание на полную разработку стратегии сбыта в зависимости от отрасли, каждая команда в количестве 5-7 (строго!) студентов получает отрасль, продукт и входные данные для проекта. На последнем семинаре преподаватель курса принимает выполненное задание в формате презентации и ответах на вопросы. Данные проекта и критерии оценки сообщаются студентам на первом семинаре курса.
• Экзамен
  Полученная оценка за экзамен не округляется. Округляется итоговый балл за курс.
• Активность
  Критерии оценивания: Активные ответы на вопросы, предложение правильных решений на задания, которые разбираются во время семинара, стабильная посещаемость семинаров с активным вниманием на них. Критерии оценивания: Не менее 3 правильных содержательных ответов на семинарах при не менее 85% посещений всех семинаров.
• Тест
  Критерии оценивания: Правильность и полнота ответа на тестовые вопросы. Количество верных ответов менее 40% - тест не пройден. Процент верных и полных ответов соотносится с оценкой (указаны баллы по 10-балльной шкале: не менее 40%- 4, не менее 50%- 5, не менее 60% - 6, не менее 70% - 7, не менее 80% - 8, не менее 90% - 9, 100% -10 баллов. При неудовлетворительных оценках: менее 10% - 0, от 10 до 20% - 1, от 21 до 30% - 2, от 31 до 39% - 3.

Промежуточная аттестация

• 2023/2024 4th module
  0.1 * Активность + 0.3 * Домашнее задание + 0.2 * Тест + 0.4 * Экзамен

Список литературы

Рекомендуемая основная литература

• Bayram, A., & Cesaret, B. (2020). Order fulfillment policies for ship-from-store implementation in omni-channel retailing. https://doi.org/10.1016/j.ejor.2020.01.011
• Hubert Wojciechowski, & Lukasz Hadas. (2018). Possibilities Of Implementing Omnichannel Concept In Distribution – Opportunities And Threats. Business Logistics in Modern Management, 337. Retrieved from http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&site=eds-live&db=edsrep&AN=edsrep.a.osi.bulimm.v18y2018p337.353
• Ingram, T. N., Schwepker, C. H., Williams, M. R., Avila, R. A., & LaForge, R. W. (2015). Sales Management : Analysis and Decision Making (Vol. Eighth edition). London: Routledge. Retrieved from http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&site=eds-live&db=edsebk&AN=971553
• Thomas N. Ingram, Raymond W. LaForge, Ramon A. Avila, Charles H. Schwepker Jr, & Michael R. Williams. (2019). Sales Management : Analysis and Decision Making. [N.p.]: Routledge. Retrieved from http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&site=eds-live&db=edsebk&AN=2277263
• Управление продажами и взаимоотношениями с клиентами, Кудинов, А. В., 2019
• Электронная коммерция : Практическое руководство: Пер. с англ., Эвод, И., 2002
• Электронная коммерция : учеб. пособие для вузов, Юрасов, А. В., 2003

Рекомендуемая дополнительная литература

• Dariusz Weiland. (2016). Omnichannel as a new challenge for logistics. Retrieved from http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&site=eds-live&db=edsbas&AN=edsbas.DCF12789
• Dugan, R., Hochstein, B., Rouziou, M., & Britton, B. (2019). Gritting their teeth to close the sale: the positive effect of salesperson grit on job satisfaction and performance. Journal of Personal Selling & Sales Management, 39(1), 81–101. https://doi.org/10.1080/08853134.2018.1489726
• Javalgi, R. (Raj) G., Granot, E., & Brashear Alejandro, T. G. (2011). Qualitative Methods in International Sales Research: Cross-Cultural Considerations. Journal of Personal Selling & Sales Management, 31(2), 157–170. https://doi.org/10.2753/PSS0885-3134310204
• Johannes Wollenburg, Andreas Holzapfel, & Alexander Hübner. (2019). Omni-channel customer management processes in retail: An exploratory study on fulfillment-related options. Logistics Research, (1). https://doi.org/10.23773/2019_7
• Karolefski, J. (2016). Omnichannel Retailing: A Work in Progress. Progressive Grocer, 95(1), 91. Retrieved from http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&site=eds-live&db=f5h&AN=112141089
• Mason, T., & Knights, M. (2019). Omnichannel Retail : How to Build Winning Stores in a Digital World. London: Kogan Page. Retrieved from http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&site=eds-live&db=edsebk&AN=2092093
• Ole Nass, José Albors Garrigós, Hermenegildo Gil Gómez, & Klaus-Peter Schoeneberg. (2020). Attribution modelling in an omni-channel environment – new requirements and specifications from a practical perspective. International Journal of Electronic Marketing and Retailing, 1, 81.
• Rutherford, B. N., Boles, J. S., & Ambrose, S. C. (2019). Reconceptualizing the measurement of multidimensional salesperson job satisfaction. Journal of Personal Selling & Sales Management, 39(3), 287–298. https://doi.org/10.1080/08853134.2019.1601018
• Stojanov, M., Zhelyazkova, D., & Gramatikova, E. (2018). Development of Courier Services in the Context of the Omnichannel Strategy. International Multidisciplinary Scientific Conference on Social Sciences & Arts SGEM, 5, 261–268. https://doi.org/10.5593/sgemsocial2018/1.5
• Крылова, И. Ю., & Клокова Э.Е. (2017). Основные Элементы И Этапы Разработки Ценовой Политики И Стратегии Управления Продажами ; Main Elements and Stages of Price Policy Development and Sales Management Strategy.
• Продажи и управление продажами : учеб. пособие для вузов, Джоббер, Д., 2002
• Тренинг профессиональных продаж : техники продаж. Обслуживание экстра-класса. НЛП в продажах. Управление продажами. Телемаркетинг. Психология продаж. Менеджмент. Маркетинг, мерчандайзинг, Ребрик, С. Б., 2002
• Управление продажами, Вертоградов, В. А., 2004
• Управление продажами, Спиро, Р. Л., 2004
• Управление продажами, Фатрелл, Ч. М., 2004
• Электронная коммерция : стратегическое руководство для понимания и построения торговли в режиме "он-лайн", Вулкан, Н., 2003
• Электронная коммерция : учеб. пособие для вузов, Балабанов, И. Т., 2001
• Электронная коммерция : учеб. пособие для вузов, Брагин, Л. А., 2005
• Электронная коммерция : учеб. пособие для вузов, Кобелев, О. А., 2003

Авторы

• Мусатова Жанна Борисовна
• Филипская Елена Владимировна