Бакалавриат 2023/2024

Поведение потребителей

Статус: Курс обязательный (Маркетинг и рыночная аналитика)

Направление: 38.03.02. Менеджмент

Кто читает: Департамент маркетинга

Где читается: Высшая школа бизнеса

Когда читается: 3-й курс, 3 модуль

Формат изучения: без онлайн-курса

Охват аудитории: для своего кампуса

Преподаватели: Абрамова Рута Сергеевна, Лукина Анастасия Владимировна

Язык: русский

Кредиты: 4

Контактные часы: 40

Программа дисциплины

Аннотация

Понимание особенностей потребительского поведения создает основу для долгосрочного и успешного функционирования компании на рынке в условиях клиентоориентированности и необходимости дифференцировать предложение компании на рынке, создавая продукты, отвечающие потребностям и предпочтениям целевых клиентов. Знание потребителя, факторов влияющих на его поведение, в том числе психологической основы принятия решений (мотивации, особенностей восприятия, памяти, эмоций), процесса принятия решений (т.е. построение предпочтений) и роли социального влияния, позволяет создать и сформировать в восприятии целевых аудиторий желаемый образ, который будет актуален как в настоящем времени, так и в долгосрочной перспективе развития бизнеса, позволяя добиться высокой степени лояльности и узнаваемости в конкурентной среде. Освоение дисциплины «Поведение потребителей» обеспечит понимание того, как потребители принимают решения и почему ведут себя определенным образом — что их мотивирует и привлекает внимание, как формируется их восприятие и что влияет на их лояльность.

Цель освоения дисциплины

• изучение теоретических основ поведения потребителей, подходов к его пониманию и исследованию
• формирование навыков изучения поведения потребителей для использования для решения управленческих и маркетинговых задач

Планируемые результаты обучения

• Анализирует и интерпретирует данные отечественной и зарубежной статистики о социально-экономических процессах и явлениях, выявляет закономерности изменения социально-экономических показателей
• Анализирует поведение потребителей экономических благ и формирование спроса
• Выбирает инструментальные средства для обработки информации в соответствии с поставленной задачей, анализирует результаты расчетов и обосновывает полученные выводы
• Знает особенности потребительского восприятия
• Знает принципы теории перспектив
• Знает принципы теории подталкивания
• Знает психологические аспекты поведения потребителей
• Знает роли участников процесса принятия решения и их значение для принятия маркетинговых решений
• Знает современные методы исследования потребителей
• Знает суть основных этапов традиционной модели принятия решения потребителем и модели, формирующейся в условиях цифровой экономики
• Знает теорию поколений, роль демографических характеристик и географического фактора в поведении потребителей
• Знает, какую роль в поведении потребителей играют индивидуальные детерминанты поведения потребителей и факторы внешней среды
• Может охарактеризовать роль неопределенности в процессе принятия решения потребителем
• Определяет особенности модели принятия решения потребителем для планирования взаимодействия
• Определяет особенности процесса принятия решения потребителем
• Осуществляет сбор, анализ и обработку данных, необходимых для решения поставленных исследовательских задач
• Понимает возможности использования социологических, нейрофизиологических, психологических методов для понимания поведения потребителя
• Понимает роль неопределенности в поведении потребителя и как это необходимо учитывать при принятии управленческих и маркетинговых решений

Содержание учебной дисциплины

• Процесс принятия решения потребителем
• Социально-демографические аспекты поведения потребителей
• Психология поведения потребителей
• Индивидуальные детерминанты поведения потребителей и факторы внешней среды
• Исследования потребителя

Элементы контроля

• Письменная экзаменационная работа
  Экзамен состоит из открытых вопросов, на которые требуется дать аргументированные, целостные, подробные ответы, демонстрирующие знание терминов, определений, концепций и умение их применять для анализа поведения потребителей и решения маркетинговых задач.
• Промежуточный тест
  Пересдача: Не предусмотрена Критерии оценивания: Верное понимание смысла вопросов теста без обязательного совпадения в словесном выражении с эталоном. Примеры заданий: – Из каких основных блоков состоит модель «черного ящика»? – Кто такой лидер мнения? Возможно, Вы тоже являетесь лидером мнения. Приведите пример и укажите, для какой группы.
• Задания на занятиях
• Кейс
  В курсе может использоваться кейс на русском или английском языке. Кейс может быть выбран из коллекции кейсов ВШБ по маркетингу, Emerald Case Collection, учебников, указанных в списке литературы по курсу или разработан преподавателями специально для курса.

Промежуточная аттестация

• 2023/2024 учебный год 3 модуль
  0.4 * Задания на занятиях + 0.1 * Кейс + 0.4 * Письменная экзаменационная работа + 0.1 * Промежуточный тест

Список литературы

Рекомендуемая основная литература

• Amos Tversky, & Daniel Kahneman. (1992). Advances in Prospect Theory: Cumulative Representation of Uncertainty. Retrieved from http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&site=eds-live&db=edsbas&AN=edsbas.5929DF64
• Author(s) Daniel Kahneman, Amos Tversky, & Kahneman. (1979). Prospect Theory: an Analysis of Decision under Risk. Retrieved from http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&site=eds-live&db=edsbas&AN=edsbas.FDDF9A06
• Boyd III, H. C., & Helms, J. E. (2005). Consumer Entitlement Theory and Measurement. Psychology & Marketing, 22(3), 271–286. https://doi.org/10.1002/mar.20058
• Hackett, P. (2019). Quantitative Research Methods in Consumer Psychology : Contemporary and Data Driven Approaches. New York, NY: Routledge. Retrieved from http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&site=eds-live&db=edsebk&AN=1853813
• Joseph P. Simmons, Leif D. Nelson, & Uri Simonsohn. (2011). False-positive psychology: Undisclosed flexibility in data collection and analysis allow presenting anything as significant. Retrieved from http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&site=eds-live&db=edsbas&AN=edsbas.E7A95325
• Panwar, D., Anand, S., Ali, F., & Singal, K. (2019). Consumer Decision Making Process Models and their Applications to Market Strategy. International Management Review, 15(1), 36–44. Retrieved from http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&site=eds-live&db=bsu&AN=135847331
• Peck, J., & Shu, S. B. (2018). Psychological Ownership and Consumer Behavior. Cham, Switzerland: Springer. Retrieved from http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&site=eds-live&db=edsebk&AN=1803559
• Sheth, J. N. (1977). Demographics in consumer behavior. Journal of Business Research, (2), 129. Retrieved from http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&site=eds-live&db=edsrep&AN=edsrep.a.eee.jbrese.v5y1977i2p129.138
• Solomon, M. R. (2017). Consumer Behavior: Buying, Having, and Being, Global Edition. [Place of publication not identified]: Pearson. Retrieved from http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&site=eds-live&db=edsebk&AN=1490347
• Thaler, R. H., & Sunstein, C. R. (2009). Nudge : Improving Decisions About Health, Wealth, and Happiness (Vol. Rev. and expanded ed). New York: Penguin Books. Retrieved from http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&site=eds-live&db=edsebk&AN=1116782
• Young, B. M. (2018). Consumer Psychology : A Life Span Developmental Approach. Cham, Switzerland: Palgrave Macmillan. Retrieved from http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&site=eds-live&db=edsebk&AN=1844468
• Неделько Анастасия Юрьевна. (n.d.). Возможности И Ограничения Использования Методов Нейромаркетинга. Retrieved from http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&site=eds-live&db=edsclk&AN=edsclk.https%3a%2f%2fcyberleninka.ru%2farticle%2fn%2fvozmozhnosti-i-ogranicheniya-ispolzovaniya-metodov-neyromarketinga
• Поведение потребителей, Энджел, Дж. Ф., 1999

Рекомендуемая дополнительная литература

• Ashman, R., Solomon, M. R., & Wolny, J. (2015). An old model for a new age: Consumer decision making in participatory digital culture. Journal of Customer Behaviour, 14(2), 127–146. https://doi.org/10.1362/147539215X14373846805743
• Bolton, L. E., Warlop, L., & Alba, J. W. (2003). Consumer Perceptions of Price (Un)Fairness. Journal of Consumer Research, 29(4), 474–491. https://doi.org/10.1086/346244
• Butori, R. (2010). Proposition for an improved version of the consumer entitlement inventory. Psychology & Marketing, 27(3), 285–297. https://doi.org/10.1002/mar.20327
• Eric J. Arnould, & Craig J. Thompson. (2005). Consumer Culture Theory (CCT): Twenty Years of Research. Journal of Consumer Research, (4), 868. https://doi.org/10.1086/426626
• Hultén, B. (2015). Sensory Marketing : Theoretical and Empirical Grounds (Vol. First edition). New York: Routledge. Retrieved from http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&site=eds-live&db=edsebk&AN=1079392
• Kamleitner, B., & Dickert, S. (2015). The two faces of ownership: Introduction to the special section on ownership and economic decisions. https://doi.org/10.1016/j.socec.2015.04.011
• Ramsøy, T. Z., Skov, M., Macoveanu, J., Siebner, H. R., & Fosgaard, T. R. (2015). Empathy as a neuropsychological heuristic in social decision-making. Social Neuroscience, 10(2), 179–191. https://doi.org/10.1080/17470919.2014.965341
• Richard H. Thaler. (2018). Behavioral economics: Past, present, and future. Revista de Economía Institucional, (38), 9. https://doi.org/10.18601/01245996.v20n38.02
• Russell W. Belk. (2017). Qualitative Consumer Research. Emerald Publishing Limited.
• Принятие решений в неопределенности : правила и предубеждения, Канеман, Д., 2005