Бакалавриат 2024/2025

Поведение потребителей

Статус: Курс обязательный (Маркетинг и рыночная аналитика)

Направление: 38.03.02. Менеджмент

Кто читает: Департамент маркетинга

Где читается: Высшая школа бизнеса

Когда читается: 3-й курс, 2, 3 модуль

Формат изучения: без онлайн-курса

Охват аудитории: для своего кампуса

Преподаватели: Горчаков Климент Александрович

Язык: русский

Кредиты: 4

Программа дисциплины

Аннотация

Понимание особенностей потребительского поведения создает основу для долгосрочного и успешного функционирования компании на рынке в условиях клиентоориентированности и необходимости дифференцировать предложение компании на рынке, создавая продукты, отвечающие потребностям и предпочтениям целевых клиентов. Знание потребителя, факторов, влияющих на его поведение, в том числе психологической основы принятия решений (мотивации, особенностей восприятия, памяти, эмоций), процесса принятия решений (т.е. построение предпочтений) и роли социального влияния, позволяет создать и сформировать в восприятии целевых аудиторий желаемый образ, который будет актуален как в настоящем времени, так и в долгосрочной перспективе развития бизнеса, позволяя добиться высокой степени лояльности и узнаваемости в конкурентной среде. Освоение дисциплины «Поведение потребителей» обеспечит понимание того, как потребители принимают решения и почему ведут себя определенным образом — что их мотивирует и привлекает внимание, как формируется их восприятие и что влияет на их лояльность.

Цель освоения дисциплины

• изучение теоретических основ поведения потребителей, подходов к его пониманию и исследованию
• формирование навыков исследования поведения потребителей для решения управленческих и маркетинговых задач

Планируемые результаты обучения

• Анализирует и интерпретирует данные отечественной и зарубежной статистики о социально-экономических процессах и явлениях, выявляет закономерности изменения социально-экономических показателей
• Анализирует поведение потребителей экономических благ и формирование спроса
• Выбирает инструментальные средства для обработки информации в соответствии с поставленной задачей, анализирует результаты расчетов и обосновывает полученные выводы
• Знает особенности потребительского восприятия
• Знает принципы теории перспектив
• Знает принципы теории подталкивания
• Знает психологические аспекты поведения потребителей
• Знает роли участников процесса принятия решения и их значение для принятия маркетинговых решений
• Знает современные методы исследования потребителей
• Знает суть основных этапов традиционной модели принятия решения потребителем и модели, формирующейся в условиях цифровой экономики
• Знает теорию поколений, роль демографических характеристик и географического фактора в поведении потребителей
• Знает этические принципы потребительских исследований и использования информации о потребителях
• Знает, какую роль в поведении потребителей играют индивидуальные детерминанты поведения потребителей и факторы внешней среды
• Может охарактеризовать роль неопределенности в процессе принятия решения потребителем
• Определяет особенности модели принятия решения потребителем для планирования взаимодействия
• Определяет особенности процесса принятия решения потребителем
• Осуществляет сбор, анализ и обработку данных, необходимых для решения поставленных исследовательских задач
• Понимает возможности использования социологических, нейрофизиологических, психологических методов для понимания поведения потребителя
• Понимает роль неопределенности в поведении потребителя и как это необходимо учитывать при принятии управленческих и маркетинговых решений
• Владеет навыками обобщения результатов применения аналитических моделей разработки стратегии для получения всестороннего и целостного понимания положения организации и стоящих перед ней стратегических вызовов.
• Учитывает характер позиций различных стейкхолдеров и оценивает последствия стратегического выбора
• Определяет базовый набор инструментов для комплексной оценки информационно-аналитического пространства организации Заказчика
• Владеет навыками соотнесения бизнес-задач организации и коммуникационной цели кампании, планируемой и реализуемой в интересах этой организации.
• Владеет навыками разработки PR-стратегии и интегрированной коммуникационной тактики
• Владеет базовыми практическими навыками, необходимыми для реализации коммуникационных кампаний в интересах организаций различных типов.
• Знать: ключевые понятия, цели и задачи использования управления товарным ассортиментом и категорийного менеджмента в различных направлениях маркетинга; основные приемы работы на изучаемом рынке и ключевые показатели эффективности его проведения.
• Уметь: анализировать макро- и микросреду рынка, разрабатывать концепцию управления товарным ассортиментом и категорийного менеджмента, выбирать пригодные в конкретных ситуациях методы, проводить изучение конкурентной среды и потребительских предпочтений, сегментировать и выделять целевую аудиторию потребителей, обрабатывать и анализировать результаты.
• Иметь навыки (приобрести опыт): использования современных инструментов, применяемых в управлении товарным ассортиментом и категорийном менеджменте, получения и анализа первичной и вторичной информации о состоянии предприятия.

Содержание учебной дисциплины

• Процесс принятия решения потребителем
• Социально-демографические аспекты поведения потребителей
• Психология поведения потребителей
• Индивидуальные детерминанты поведения потребителей и факторы внешней среды
• Исследования потребителя
• Модели поведения потребителя

Элементы контроля

• Промежуточный тест
  Состоит из открытых вопросов, на которые требуется дать аргументированные, целостные, подробные ответы, демонстрирующие знание терминов, определений, концепций и умение их применять для анализа поведения потребителей и решения маркетинговых задач.
• Письменная экзаменационная работа
  Экзамен проводится на платформе SmartLMS, состоит из открытых вопросов, на которые требуется дать аргументированные, целостные, подробные ответы, демонстрирующие знание терминов, определений, концепций и умение их применять для анализа поведения потребителей и решения маркетинговых задач.

Промежуточная аттестация

• 2024/2025 2nd module
  0.6 * Письменная экзаменационная работа + 0.4 * Промежуточный тест

Список литературы

Рекомендуемая основная литература

• Alpina - 21482 - К.Санстейн; Р. Талер - Nudge: Архитектура выбора (краткое изложение) - 9785961400446 - КнигиКратко - 2020 - https://hse.alpinadigital.ru/book/21482
• Alpina - 22052 - И. Интеллект; Л.Каплан Талер; Р.Коваль - Железная хватка: Как развить в себе качества, необходимые для достижения успеха - 9785961442533 - Альпина Паблишер - 2020 - https://hse.alpinadigital.ru/audio/22052
• Boyd III, H. C., & Helms, J. E. (2005). Consumer Entitlement Theory and Measurement. Psychology & Marketing, 22(3), 271–286. https://doi.org/10.1002/mar.20058
• Hackett, P. (2019). Quantitative Research Methods in Consumer Psychology : Contemporary and Data Driven Approaches. New York, NY: Routledge. Retrieved from http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&site=eds-live&db=edsebk&AN=1853813
• Panwar, D., Anand, S., Ali, F., & Singal, K. (2019). Consumer Decision Making Process Models and their Applications to Market Strategy. International Management Review, 15(1), 36–44. Retrieved from http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&site=eds-live&db=bsu&AN=135847331
• Solomon, M. R. (2017). Consumer Behavior: Buying, Having, and Being, Global Edition. [Place of publication not identified]: Pearson. Retrieved from http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&site=eds-live&db=edsebk&AN=1490347
• Thaler, R. H. . (DE-588)124552080, (DE-576)168627329. (2009). Nudge : improving decisions about health, wealth and happiness / Richard H. Thaler and Cass R. Sunstein. London [u.a.]: Penguin Books. Retrieved from http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&site=eds-live&db=edswao&AN=edswao.306469715
• Thaler, R. H., & Sunstein, C. R. (2009). Nudge : Improving Decisions About Health, Wealth, and Happiness (Vol. Rev. and expanded ed). New York: Penguin Books. Retrieved from http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&site=eds-live&db=edsebk&AN=1116782
• Young, B. M. (2018). Consumer Psychology : A Life Span Developmental Approach. Cham, Switzerland: Palgrave Macmillan. Retrieved from http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&site=eds-live&db=edsebk&AN=1844468
• Драганчук, Л. С. Поведение потребителей : учебное пособие / Л.С. Драганчук. — Москва : ИНФРА-М, 2024. — 192 с. — (Высшее образование: Бакалавриат). - ISBN 978-5-16-018917-8. - Текст : электронный. - URL: https://znanium.com/catalog/product/2079164
• Думай медленно... решай быстро, Канеман, Д., 2023
• Неделько Анастасия Юрьевна. (n.d.). Возможности И Ограничения Использования Методов Нейромаркетинга. Retrieved from http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&site=eds-live&db=edsclk&AN=edsclk.https%3a%2f%2fcyberleninka.ru%2farticle%2fn%2fvozmozhnosti-i-ogranicheniya-ispolzovaniya-metodov-neyromarketinga
• Новая поведенческая экономика : почему люди нарушают правила традиционной экономики и как на этом заработать, Талер, Р., 2022
• Поведение потребителей : учебник / под общ. ред. О. Н. Романенковой. - Москва : Вузовский учебник : ИНФРА-М, 2022. - 320 с. - ISBN 978-5-9558-0404-0. - Текст : электронный. - URL: https://znanium.ru/catalog/product/1853536

Рекомендуемая дополнительная литература

• Ashman, R., Solomon, M. R., & Wolny, J. (2015). An old model for a new age: Consumer decision making in participatory digital culture. Journal of Customer Behaviour, 14(2), 127–146. https://doi.org/10.1362/147539215X14373846805743
• Eric J. Arnould, & Craig J. Thompson. (2005). Consumer Culture Theory (CCT): Twenty Years of Research. Journal of Consumer Research, (4), 868. https://doi.org/10.1086/426626
• Hultén, B. (2015). Sensory Marketing : Theoretical and Empirical Grounds (Vol. First edition). New York: Routledge. Retrieved from http://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&site=eds-live&db=edsebk&AN=1079392
• Kamleitner, B., & Dickert, S. (2015). The two faces of ownership: Introduction to the special section on ownership and economic decisions. https://doi.org/10.1016/j.socec.2015.04.011
• Ramsøy, T. Z., Skov, M., Macoveanu, J., Siebner, H. R., & Fosgaard, T. R. (2015). Empathy as a neuropsychological heuristic in social decision-making. Social Neuroscience, 10(2), 179–191. https://doi.org/10.1080/17470919.2014.965341
• Richard H. Thaler. (2018). Behavioral economics: Past, present, and future. Revista de Economía Institucional, (38), 9. https://doi.org/10.18601/01245996.v20n38.02
• Russell W. Belk. (2017). Qualitative Consumer Research. Emerald Publishing Limited.
• Поведение потребителей, Энджел, Дж. Ф., 1999
• Принятие решений в неопределенности : правила и предубеждения, Канеман, Д., 2005

Авторы

• Мусатова Жанна Борисовна
• Горчаков Климент Александрович
• Филипская Елена Владимировна