Магистратура
2024/2025![Цель освоения дисциплины](/f/src/global/i/edu/objectives.svg)
![Планируемые результаты обучения](/f/src/global/i/edu/results.svg)
![Содержание учебной дисциплины](/f/src/global/i/edu/sections.svg)
![Элементы контроля](/f/src/global/i/edu/controls.svg)
![Промежуточная аттестация](/f/src/global/i/edu/intermediate_certification.svg)
![Список литературы](/f/src/global/i/edu/library.svg)
Коммерческие инструменты и управление жизненным циклом клиента
Статус:
Курс по выбору (Стратегический менеджмент: инвестиции и консалтинг)
Направление:
38.04.02. Менеджмент
Кто читает:
Департамент маркетинга
Где читается:
Высшая школа бизнеса
Когда читается:
2-й курс, 1 модуль
Формат изучения:
без онлайн-курса
Охват аудитории:
для своего кампуса
Преподаватели:
Тверской Максим Юрьевич
Прогр. обучения:
Стратегический менеджмент и консалтинг
Язык:
русский
Кредиты:
3
Контактные часы:
24
Программа дисциплины
Аннотация
Обзор спектра коммерческих инструментов: ценообразование, продвижение, управление портфелем, управление ценностью клиента.Определение ценности клиента (Lifetime value) как инструмента измерения эффективности коммерческих инструментов. Развитие моделей ценообразования от стоимостного и конкурентного к ценностному. Инструменты ценностного ценообразования и определения готовности потребителя к цене.Ценообразование на базе продвинутой аналитики на базе моделей эластичности, гео-аналитики и анализа конкурентного предложения. Инструменты коммерческого продвижения (промо) на примере реальных бизнес-кейсов.Восприятие скидки и анализ эластичности к инструментам продвижения.Формирование портфеля продуктов и управление целевой маржинальностью. Ценностное предложение продукта и продуктового портфеля.Модели монетизации (разовые покупки, подписочные модели, микротранзакции и пр.) сервисов, услуг и физических товаров.
Цель освоения дисциплины
- Формирование культуры экспериментирования, создания инновационных решений и командной работы
- Формирование необходимых профессиональных компетенций, позволяющих анализировать и оптимизировать процессы построения и управления розничным бизнесом
- Овладевание коммерческими инструментами управления, гибкими навыками, позволяющими находить системные решения управленческих проблем в рамках менеджмента торгового оператора, как моноканального, так и мульти- и омниканального
- Глубокое понимание принципов работы и устройства розничного бизнеса, его составных частей и их взаимодействия. Применение коммерческих инструментов на различных стадиях жизненного цикла клиента на примере реальных бизнес кейсов.
Планируемые результаты обучения
- Имеет глубокое понимание структуры и принципов работы розничного бизнеса. Понимает суть управления предприятием с помощью бизнес-единиц и его цели, основные принципы работы. Способен анализировать процесс эволюции розничного бизнеса и торгового канала, проводить сравнительный анализ инструментов автоматизации систем управления торговым предприятием.
- Понимает и способен оптимизировать стратегическую, тактическую и операционную части управления розничным предприятием. Умеет собрать и проанализировать данные, необходимые для открытия розничного магазина. Может оценить и оптимизировать бизнес-план торгового оператора.
- Владеет навыками менеджмента стратегических и тактических задач управления ассортиментом. Может оценить ассортиментную политику торгового оператора. Способен управлять процессами менеджмента ассортиментной политики и взаимоотношений торговый оператор-поставщик. С помощью анализа данных о позиционировании формата, стратегических целей товарной категории и целевой аудитории торгового оператора может построить дерево и матрицу покупательских решений
- Имеет глубокое понимание принципов работы торговых каналов, роли логистической составляющей в структуре жизнедеятельности омниканального торгового оператора. Способен анализировать, конструировать и оптимизировать логистическую цепочку.
- Умеет строить бизнес-модель торгового предприятия. Способен анализировать и оптимизировать процессы управления человеческим ресурсом. Владеет теорией построения организационной культуры, способен классифицировать предприятия в контексте различных типологий организационных культур. Умеет управлять формированием эффективной и благоприятной организационной культуры
- Понимает особенности работы омникального торгового оператора, способен проводить глубокий сравнительный анализ различных каналов продаж. Понимает и способен оптимизировать стратегическую, тактическую и операционную части управления розничным предприятием
- Обладает глубоким пониманием принципов классических и новых классификаций товаров, а также моделей взаимодействия покупателя с торговым оператором. С помощью анализа ключевых данных умеет построить необходимую модель взаимодействия покупателя с торговым оператором для различных каналов продаж
- Понимает базовые принципы структуры формата торгового оператора. Способен проводить сравнительный анализ стандартных форматов. Путем сбора и анализа ключевых данных способен предложить эффективный формат торгового оператора. Умеет управлять процессами создания, совершенствования и эффективного менеджмента формата
Содержание учебной дисциплины
- Философия торговли. Базовые понятия и определения
- Краткая история эволюции торговли. Три «цифровых кита». Омниканальность как следствие новой цифровой реальности
- Как устроен этот бизнес
- Ассортимент. С него всё начинается
- Интерфейс. Как продавец взаимодействует с покупателем
- Логистика
- Интерфейс офлайн-магазина
- Интернет-магазин, онлайн интерфейс торгового оператора.
- Ценообразование
- Технологические процессы и автоматизированные системы управления в торговле
- Омниканальность. Магазин будущего
Элементы контроля
- Практическая задача: расчет бизнес модели торгового оператора
- Тест на знание основных определений и понятий в ритейле
- Аналитическая записка по заданию 2
- Экзамен
Промежуточная аттестация
- 2024/2025 1st module0.2 * Аналитическая записка по заданию 2 + 0.2 * Практическая задача: расчет бизнес модели торгового оператора + 0.2 * Тест на знание основных определений и понятий в ритейле + 0.4 * Экзамен
Список литературы
Рекомендуемая основная литература
- 351 - А.Остервальдер; И.Пинье - Построение бизнес-моделей: Настольная книга стратега и новатора - 9785961423457 - Alpina - Альпина Паблишер - 2017 - https://hse.alpinadigital.ru/book/351
- Hermawan Kartajaya, Philip Kotler, & Den Huan Hooi. (2019). Marketing 4.0: Moving From Traditional To Digital. World Scientific Book Chapters, 99. https://doi.org/10.1142/9789813275478_0004
Рекомендуемая дополнительная литература
- 3244 - Й.Нордфальт - Ритейл-маркетинг: Практики и исследования - 9785961439359 - Alpina - Альпина Паблишер - 2015 - https://hse.alpinadigital.ru/book/3244