Формирование ценностного предложения для потребителя при переходе от продажи товаров к продаже решенийCreating a customer value proposition when transition from selling goods to selling solutions

Диссертационное исследование посвящено формированию ценностного предложения для потребителя при переходе от продажи товаров к продаже решений. В работе предложены критерии, позволяющие идентифицировать стадию развития компании с позиции экосистемы на рынке строительных и отделочных материалов. Критерии применены к деятельности ведущих предприятий розничной торговли на российском рынке строительных и отделочных материалов. Предложен и протестирован на российском рынке строительных и отделочных материалов теоретический подход к разработке и анализу ценностного предложения, основанного на продаже решений, в строящейся предприятием розничной торговли экосистеме. По результатам качественного исследования выделены особенности формирования и реализации ценностного предложения предприятиями розничной торговли, работающими на российском рынке строительных и отделочных материалов, при переходе от продажи товаров к продаже решений в собственных строящихся экосистемах. Предложена типология клиентов в зависимости от важности для них компонентов ценностного предложения, основанного на продаже решений, в строящейся предприятием розничной торговли экосистеме на российском рынке строительных и отделочных материалов. Разработаны рекомендации для предприятий розничной торговли, работающих на российском рынке строительных и отделочных материалов, по формированию и реализации ценностного предложения при переходе от продажи товаров к продаже решений в собственных строящихся экосистемах. В ходе эмпирического исследования предложены, протестированы и скорректированы последовательность и содержание этапов формирования и реализации ценностного предложения при переходе от продажи товаров к продаже решений в строящейся экосистеме предприятия розничной торговли с учетом особенностей российского рынка строительных и отделочных материалов.