«Худшее, с чего можно начинать проект, — это думать о деньгах»;

Гениальной идеи для стартапа мало — нужно быть упорным в поисках инвесторов, не опускать руки и находить талантливых инженеров, готовых «за идею» решить возникшие вдруг технические проблемы. В рубрике «Конструктор успеха» автор и идеолог проектов Budist.ru и Wakie.com, выпускник МИЭМ Грачик Аджамян рассказывает о том, как построил свой стартап несмотря на препятствия и отправился в Силиконовую долину искать инвесторов.

Как вы добились того, чтобы о вашем проекте узнали?

В этом смысле нам повезло — у нас веселый и необычный проект по своей сути, и привлекать к нему внимание никогда особо не приходилось, все случалось само по себе. Мы ни разу не занимались продвижением проекта, не тратили средства на рекламу. Первым СМИ, обратившим внимание на Budist.ru, было «Эхо Москвы», которое рассказало о нас на третий же день после запуска проекта. На пятый день о нас сделал репортаж какой-то телеканал, потом подтянулись интернет-СМИ — и получилось так, что аудитория узнала о существовании нашего «будильника» с первого дня, а журналистский интерес не утихает до сих пор. На нас свалилась этакая халява, другим проектам приходится куда труднее.

Можно ли в таком случае считать ли ваш проект результатом мимолетного везения?

Где-то тебе везет, а где-то не очень — побеждает тот, кто умеет жить «в длину» и бороться каждый день. Поэтому везение дает маленькие шансы и короткосрочные эффекты, но и это можно угробить недостатком мотивации, профессионализма и самоотдачи. Если смотреть не на конкретный момент, а на временной отрезок в 5-10 лет, тогда везение может ничего не значить. И когда я говорю «нам повезло», я имею в виду то, что сама идея чудесна и она работает за нас, но мы, в свою очередь, вложили в нее кучу времени и сил. Последний «взрыв» случился в декабре 2014 года — мы наконец запустили в США айфон-приложение Wakie — и вся Силиконовая долина переполнена новостями о Wakie, несколько уважаемых ресурсов вроде Techcrunch.com написали подробные обзоры приложения и всячески осветили новость. Опять же — мы ничего не сделали кроме того, что просто запустили Wakie.

До этого вы работали с приложениями?

В 2011 году только что созданный Budist.ru был просто сайтом, годом позднее мы сделали для него приложение для iPhone и Android, а потом для Windows Phone, так что Budist все эти годы был и сайтом, и мобильным приложением. В 2014 году мы запустили международный эквивалент «будильника» — проект Wakie, который решили делать исключительно мобильным приложением, чтобы люди относились к нему правильно. У Wakie также три версии для мобильных платформ.

Можно назвать Budist.ru также сетью знакомств? В чем была изначально суть проекта?

Это только будильник — ничего больше. Ты ставишь будильник, и тебя поднимает с постели совершенно незнакомый голос — или наоборот, ты кого-то будишь. Мы задумывали социальный будильник, который построен на простой концепции — когда ты добр к людям, а они добры к другим людям, а те в свою очередь к третьим, то доброта, пройдя круг, возвращается к тебе через каких-то незнакомых людей как письмо счастья. Это среда для людей, которым не нужно быть знакомыми, чтобы искренне и по-доброму помогать друг другу. Budist.ru работает по всему миру и чаще всего тебя соединяют с людьми, которые находятся далеко от тебя, ты ничего о них не знаешь, это полностью анонимно, через минуту вас прерывают и вы никогда больше друг друга не услышите. С точки зрения знакомств это очень плохой сервис.

А если люди захотят еще раз связаться друг с другом?

Это невозможно.

Как вы решили технические вопросы ресурса, вы же, в конце концов, не телефонная станция?

Мы долго мучились и искали того, кто для нас это сделает — сначала нам называли суммы в миллионы рублей и сроки в полгода-год. Но в результате нашелся один парень, который сказал — не знаю как, но я подумаю, что могу сделать. Мы руки опустили и забили на него. А через неделю он вернулся с проектом прототипа нужной нам системы телефонии. Это было абсолютное чудо — с тех пор мы вместе работаем. Нам опять повезло: мы смогли найти правильного человека, с которым смогли создать всю эту платформу.

До того, как вы создали Budist.ru, у вас был 10-летний опыт работы с веб-проектами — чему вы на них научились?

Мы просто делали сайты на заказ — собрали хорошую команду людей, которые хорошо разбираются в том, что делают, и умеют делать это хорошо. У нас было много технического опыта — мы сделали около сотни совершенно разных сайтов. В этом смысле нам тоже было проще чем многим, кто пытается создать свой стартап, не имея опыта, технологического понимания и команды. Только сайты мы и умели делать, а вот мобильными приложениями не занимались вообще, поэтому начали с сайта Budist.ru, хотя было очевидно, что будильник люди ставят, уже лежа в постели и глядя в телефон.

Естественно, у всех по дороге к успеху множество провалов — не ошибается только тот, кто сидит на месте и ничего не делает. Жить и получать удовольствие, находясь в глубокой яме, но тем не менее двигаться вперед и мало-помалу решать проблемы одну за другой — во многом это и есть суть предпринимательской деятельности.

Как вы искали инвесторов? И что должно мотивировать людей вложиться в такой проект?

Инвесторов может мотивировать только желание заработать. К нам они пришли сами. После статьи на сайте Forbes нам написал первый бизнес-ангел и через две недели дал 300 тысяч долларов. Следующий наш инвестор — компания Delta Capital — нашли нас на какой-то конференции, подошли, пообщались и дали 2 млн долларов. Инвестиции нам тоже довольно легко давались — в том смысле, что поисками мы не занимались. Просто с Budist.ru мы выгодно выделялись на фоне других проектов. С другими проектами мы много ходили по инвесторам, это было безрезультатно: они тянули время, не давали никакого ответа. Общение с инвесторами просто испытание — надо иметь сумасшедшую волю, чтобы продолжать ходить и просить, пока кто-то не согласится. Надо понимать: инвесторы — это люди, которые хотят вложить свои деньги, чтобы вернуть их помноженными многократно, и если ты можешь показать им будущее, видишь, как твой продукт может стать большим и важным для человечества, и способен заразить этим своих потенциальных инвесторов — то у тебя есть все шансы получить деньги.

Какова начальная сумма такого стартапа, как Budist?

Худшее, с чего можно начинать проект, — это думать о деньгах. Можно не тратить ни копейки. Начинать своими силами и пробовать в минимальном варианте — надо выпустить продукт на рынок и убедиться, что это кому-то нужно. Без этого привлекать инвестиции в большинстве случаев глупо. Мы так и сделали, и впоследствии вся наша студия работала уже целиком на Budist. Мы отказывались от новых клиентов, чтобы не оставлять нашу лучшую идею — и в какой-то момент деньги закончились, а новые заказы мы уже не брали. Я даже хотел продать свою машину, но мы посчитали, что этих денег могло бы хватить всего на 6 дней жизни проекта. И ровно в этот момент нам написал первый инвестор.

Вот инвестор вложился — а в чем заработок?

Проект может приносить доход, ничего не зарабатывая. Вот создатели Instagram изначально не знали, чем будут приносить доход, просто сделали хорошую штуку, и всё еще не знали, как заработать, когда Фейсбук купил их за 1 млрд долларов. То же было с Youtube — ресурс приносил 30 млн долларов убытков в месяц, когда Google купил его за 1,6 млрд долларов. Бывают проекты, которые начинают генерировать выручку сразу, другие идут длинным путем — и социальные сервисы, как Budist, выбирают второй способ. Фейсбук и VK много лет не зарабатывали денег, а потом начали приносить доход. У нас похожая история, мы абсолютно бесплатный сервис, мы оплачиваем за пользователей все звонки. В Wakie работает та же схема, но в отличие от Budist.ru там появятся дополнительные платные функции, ты сможешь купить премиальный аккаунт, и длина разговоров будет увеличена, потому что одной минуты людям часто не хватает. В пакет войдут и другие дополнительные возможности.

Приложение уже можно скачать в России?

Ограниченный функционал Wakie — позвонить и разбудить человека — уже работает во всех странах мира, но возможность самому получать звонки есть только в шести странах — США, Канаде, Великобритании, Ирландии, Сингапуре и Гонконге.

Как случилось так, что вы перебрались в США?

Пришло понимание, что с проектом Budist.ru только на российскую аудиторию работать бессмысленно. Мы обнаружили, что у проекта большой потенциал, получили статистику и поняли, что надо делать резкий шаг в мир, ввести Budist в режим ожидания и заниматься только глобальным продуктом. Собственно, решая эту задачу, мы сделали Budist платным приложением — это во много раз уменьшило количество пользователей, но меньше нас отвлекает. Wakie станет главным и единственным подобным продуктом в мире, а Budist через год-два исчезнет, поэтому пришлось двигаться в прямом смысле слова.

Вы нашли там инвестора или продали идею?

Я просто купил билет и приехал в Калифорнию искать западные инвестиции. Вся команда осталась в России. Мы выходим на новые рынки — и нам также важно узнать, насколько в ментальном плане по-иному люди в других странах воспринимают наш продукт. Нужно много общаться с людьми, получать фидбэки и корректировать продукт, потому что мы строили его, зная только российских пользователей. У меня здесь происходит полное погружение в среду. Я, конечно, очень доволен, что сделал этот шаг с переездом — тех успехов, которые у нас есть сейчас, могло бы и не быть. А Wakie в хорошей фазе развития, о нем много разговоров и статей, каждый день приходят тысячи новых пользователей.

Проектов, которые родились бы в России и вышли в мир — почти нет. В этом главная особенность того, что мы делаем.

Так какова эта разница ментальностей между российской и американской аудиторией?

Глобально разницы нет — все люди достаточно похожи. Но, скажем, у нас по-прежнему нет культуры тратить деньги на какие-то вещи в интернете, в то время как в США пользователи тратят там в 20 раз больше, чем в России — просто есть культура платной музыки в iTunes, тогда как мы слушаем ее во VK. В России многие удивляются: кому нужно, чтобы тебе по утрам звонили незнакомые люди? Оказалось, что в США и России примерное одинаковое соотношение недовольных и заинтересованных — 70% рады этой затее. Ты должен понимать, в каком формате спрашивать у человека номер телефона — в США люди привыкли указывать его несколько по-другому. Такие маленькие нюансы создают суммарный user experience, из которого складываются очевидные удобство, понятность и качество пользования продукта. Для полезных выводов необходимо быть в среде, для которой делаешь продукт.

В Калифорнии есть то, что в России принято отмечать негативным подтекстом — люди слишком много улыбаются. Если ты на улице случайно пересекся глазами с человеком — он обязательно тебе улыбнется, в России: кто ты такой и чего на меня смотришь? Я учусь думать, что в этом нет ничего плохого — с одной стороны понятно, что это искусственная улыбка, но радостное настроение в обществе говорит: пока ты не доказал, что ты плохой — ты для меня хороший. По здешним правилам так должно быть — всеобщий социальный комфорт.

У вас не пытались украсть или скопировать идею?

Пытались, копировали — и копируют прямо сейчас. Но мы не против — потому что продукт очень непростой, и самое сложное в нем скопировать невозможно, разве только попытаться придумать заново, а мы потратили на это три с половиной года. Пока «воры» тоже думают — мы разовьемся еще дальше. Конкуренция — это хорошо, это классный стимул двигаться и развивать друг друга. Когда нет самомотивации, силы на самоуговаривание начинают иссякать — представьте соревнование, в котором бегун всегда один и нет мировых рекордов, в какой-то момент ты остановишься за неимением цели. Нами же движет то, что мы видим реакцию пользователей — сотни тысяч людей пишут: я счастлив и всю неделю хожу с улыбкой на лице. Ради этого хочется что-то делать.

Сколько времени требует создание приложения?

То, что ты можешь выпустить на рынок, и то, что хочешь создать — разные вещи. Первую версию сайта Budist мы сделали за три месяца. Это выглядело ужасно — но надо было с чего-то начинать. Разработка Wakie заняла полгода, но надо учитывать то, что проект делался с трехлетним багажом опыта. На такое приложение обычно уходит год или полтора. Важнее то, сколько времени ты потратишь на нулевую версию продукта — MVP (Minimal Viable Product), то есть создать что-то и показать людям, чтобы узнать, кому это вообще нужно. На MVP, на мой взгляд, нельзя тратить больше трех месяцев.

Вам также принадлежит приложение Zang — это ответвление Budist или что-то независимое?

Это как раз ресурс знакомств — наш дочерний продукт. Ты видишь людей поблизости и все, что можешь сделать — это анонимно позвонить кому-то из них через Zang. И если вы хорошо поговорите, то можете общаться дальше, или никогда не услышать друг друга в противном случае.

Почему решили выбрать звонки? Написать незнакомому человеку ведь всегда проще, чем позвонить. Это приложение для смельчаков.

Потому что все ресурсы знакомств, построенные на переписках, на мой взгляд, морально устарели, и у них проблемы. Когда люди знакомятся в текстовом виде — они могут общаться пару недель, все еще не понимая ничего о своем собеседнике: кто там сидит — бородатый дядька под именем Илона17 или милая девушка? Голос же за 1-2 минуты разговора раскрывает человека, вы понимаете сразу, подходите или нет — и так сокращаете две недели до пары минут живого разговора. Об этом и продукт. Подойти на улице к красивой девушке всегда страшно — может, она парня своего ждет? Ты понимаешь, что человек может быть тебе не рад, и это создает психологический барьер — в Zang ты также «подходишь» к незнакомому человеку, но если ты ему звонишь, значит, он сказал, что хочет, чтобы ему позвонили. И ты заведомо знаешь, что тебя не отошьют: и эта красивая девушка, к которой ты не подойдешь на улице, не откажет — она для этого здесь и зарегистрировалась.

Ваша институтская специализация связана с тем, чем вы сейчас занимаетесь?

У меня с 16 лет свой бизнес — еще до института я основал свою компанию, которая делает сайты. И поступая в институт, я знал, что приобрету то, чего мне не доставало — это не знание как таковое, а некие soft skills, такие как навыки общения, крепкая психика, способность быть частью общества и другие незаменимые социальные вещи. Образование дает в первую очередь новых друзей, ощущение себя на ногах, пребывание в обществе единомышленников. Я был не лучшим учеником — несколько раз знакомился с преподавателями на экзаменах, но все получалось. МИЭМ — это некий шаблон для жизни, способности мыслить и общаться с людьми.