«Страхование жизни – тема не новая, просто забытая»

Нужно быть настоящим психологом, чтобы предложить клиенту застраховать жизнь, считает выпускник Высшей школы экономики, директор «Сбербанк Страхования» Максим Чернин. Он рассказал, в чем особенность работы с продуктом «человеческая жизнь», остается ли в страховании место для творчества и как привить людям культуру медосмотров.

После окончания вышки Ваш профессиональный пусть складывается очень успешно. Какую роль в этом сыграл диплом?

Я начал работать в сфере страхования еще во время учебы в университете, на первом курсе магистратуры. По рекомендации преподавателя ВШЭ Ефима Борисовича Галицкого я попал на стажировку в компанию РОСНО, которая впоследствии затянулась на 11 лет. Одно из маркетинговых исследований, которым мне поручили заниматься в то время, касалось страхования жизни. И эта тема сразу затронула меня настолько, что моя заключительная магистерская работа была посвящена именно страхованию жизни. Она называлась «Анализ факторов, влияющих на потребительское поведение на рынке накопительного страхования жизни». Я успешно защитил диссертацию и продолжил работу в компании РОСНО — такая вот связка моего обучения и профессионального старта. Хотя на самом деле единственная строчка, которая тогда стояла в моем резюме, была никак не связана со страховой тематикой — меня в свое время очень интересовала тема спорта и спортивная журналистика. Первым моим местом работы стала газета «Советский спорт», где я проработал несколько месяцев. Я также отвечал за спортивные новости в университетских изданиях «Вышка» и «Эйдос».

Вы занимаетесь страхованием жизни. Как я понимаю, это новый сегмент для российского рынка. Вы воспользовались западными образцами или придумали что-то свое?

Тема страхования жизни для России совсем не новая, просто забытая. В советское время, в середине 1980-х годов страхование детей было очень популярным — так, ребенок при достижении 18 лет получал определенную сумму денег. Потом пришли годы нестабильности и гиперинфляции, когда долгосрочные накопления теряли смысл, поэтому с начала 1990-х рынок почти умер и начал возрождаться только в 2000-х. Более того, до революции 1917 года страхование жизни в России было весьма развито, а сама традиция уходит корнями в начало ХIХ века. Сейчас мы в «Сбербанк страхование жизни» просто пытаемся ее возродить как часть концепции личного финансового планирования.

Существует ли особая специфика ведения страхового бизнеса на Западе и в России?

Во всех странах потребности клиентов примерно одинаковые. Особенности вызваны только режимом налогообложения и другими аспектами регулирования рынка. В центре внимания остается базовая потребность — обеспечить финансовую защиту своих близких и родных на случай непредвиденных обстоятельств. Один замечательный тренер Джеймс Хейдема дал определение отрасли страхования жизни как бизнеса по сохранению семей. Что бы ни произошло в семье — страшное или позитивное, компания по страхованию жизни поддержит. В случае наступления неблагоприятного события (уход из жизни либо невозможность содержать семью) компания производит страховую выплату. Если ничего плохого не происходит — а это 98 % случаев — клиенту возвращаются деньги вместе с инвестиционным доходом. В КАСКО клиент получает выплату только при наступлении негативных событий, в долгосрочном страховании жизни выплата производится всегда.

Сегмент страхования жизни — некий микс между управлением активами и страхованием, поэтому регулируется отдельно. Здесь требования выше и капиталы совсем другие, поэтому компаний по страхованию жизни на рынке всего около 40, тогда как на страховании «не жизни» работают около 350.

Как проявляется конкуренция среди этих 40?

Страхование жизни — это очень длинный бизнес, который имеет выход на окупаемость через семь лет после старта, и заниматься им могут только долгосрочные инвесторы с долгой перспективой, а не спекулянты, которым важно быстро заработать на перепродаже. Среди конкурентов могут быть не только банки, но и крупные холдинги, в том числе международные, для которых страхование — это такой корневой бизнес. Многим компаниям на этом рынке в мире по 100-150 лет, и в России это скорее похоже на бурное развитие, чем на конкуренцию.

В чем особенность работы с таким специфическим продуктом, как человеческая жизнь?

Это большая ответственность — ты отвечаешь не за деньги, которые человек получит на ремонт авто, а за деньги, на которые семья будет жить при наступлении негативного события. Это очень социально ориентированный бизнес, и я горжусь тем, что занимаюсь страхованием жизни. Ведь существует некая этика в том, что ты можешь и не можешь делать. От тебя зависят семьи. Этот бизнес сложный, так же как сам продукт. На рынке страхование жизни считается «голубой кровью», но и квалификация сотрудников должна быть выше, в первую очередь я говорю о технических специалистах — актуариях, андеррайтерах и т.д.

А в чем еще кроме денег должен разбираться страховщик? В медицине, анатомии?

Во-первых, в управлении инвестициями, так как страховщики распоряжаются деньгами клиента, во-вторых, в медицине, поскольку идет серьезный медицинский андеррайтинг — нужно правильно оценить состояние клиента на момент заключения договора, это еще и глубокие математические знания и актуарные расчеты. Наверное, это основные компетенции.

Еще нужно быть настоящим психологом, чтобы предлагать клиенту страхование жизни — это эмоционально непросто, и нужно иметь гораздо более высокую подготовку, чем, например, при страховании авто. В ходе разговора с клиентом ты должен затронуть такие аспекты, как здоровье и социальная ответственность, то есть поговорить с ним о том, насколько ему важно выполнить свою социальную роль матери/отца/супруга, а из-за особенностей нашего менталитета люди не любят об этом говорить, и вообще не любят говорить о том, что может произойти завтра. Некоторые даже ссылаются на суеверия вроде «не будем про завтра, а то накаркаем». Отсюда появилась наша миссия. Всем топ-менеджментом компании мы долго ее обсуждали, спорили, в итоге она выглядит так: «Мы работаем для того, чтобы помочь людям не бояться планировать свое будущее и перестать жить только сегодняшним днем. Благодаря нашим продуктам ваши мечты, устремления и обещания, данные самому себе и своим близким, будут реализованы несмотря ни на что».

Наше главное обещание клиенту: завтра — будет. С одной стороны, это позитив, а с другой в нем скрыт некий уровень ответственности — может, тебя завтра не будет, но будут те люди, судьба которых определяется твоими сегодняшними решениями. Я категорически против навязывания продукта, человек должен осознать, что есть вещи, о которых он обязан подумать, и мы даем ему такую возможность.

Ваш бизнес связан с медициной, которая в нашей стране не на самом высоком уровне, как это влияет на вашу работу с клиентами?

Я не являюсь экспертом по вопросам здравоохранения в России, чтобы критиковать или хвалить нашу медицину. Как компания мы страхуем человека от определенных событий — будь то уход из жизни или инвалидность, или диагностирование критического заболевания. Это может произойти в любой стране с любым уровнем медицины, потому что человек — существо живое, а значит, уязвимое. Например, мы скоро запустим продукт, который будет нацелен на страхование на случай диагностирования онкологических заболеваний. Суть в том, что если у человека впервые выявлено тяжелое заболевание, он получает выплату на лечение и средства, чтобы поддержать семью во время его лечения. Одновременно в этот продукт мы будем добавлять такую опцию, как second medical opinion — если у человека диагностировали онкологию, мы берем весь его анамнез и отправляем в хорошую европейскую клинику. Там внимательно изучают и подтверждают или не подтверждают диагноз. Если нет — мы отправляет в третью, и таким образом у человека будет возможность уточнить свой диагноз.

В чем мы, на мой взгляд, точно уступаем — так это диагностика состояния здоровья. Люди, как правило, обращаются к специалистам тогда, когда заболевание уже развилось. У нас нет пока культуры медицинских check-up(ов)/осмотров. Нашими продуктами и разработками мы хотим посодействовать тому, чтобы человек регулярно проходил медицинский осмотр. Так, в случае если человек заключает договор на крупную страховую сумму, и если у него в анкете имеются серьезные заболевания, то мы обязательно направляем его на медосмотр до заключения договора за счет компании — результаты в первую очередь нужны нам, но при этом мы прививаем человеку культуру медосмотров. Если бы у нас эта система была развита, то проблем со смертностью и тяжестью заболеваний было бы меньше.

Вы, будучи руководителем крупной компании в такой консервативной сфере, как страхование, имеете возможность для самовыражения, творчества?

Способы и источники самовыражения есть всегда. Все зависит от человека — есть разные люди, одни говорят, что все зависит от человека, другие — от обстоятельств. Я, очевидно, отношусь к первой категории — да, наша отрасль еще более консервативная, чем банковская, но элементы инноваций и креативности, которые мы применили, уже дают результаты, показывают, что даже в такой отрасли можно думать out of box, и делать продукт, до которого другие не додумались. Принцип инновационности у нас входит в основные ценности компании. Это не значит, что каждый сотрудник должен быть суперкреативным, просто все должны бороться с неэффективностью и застойностью и быть открытыми к изменениям. Я как руководитель часто вношу изменения внутри компании, и для меня важно наполнить ее людьми, которые не сопротивляются изменениям. Поэтому, когда мы набираем людей, смотрим, насколько человек гибок в отношении принятия изменений.

Вы сейчас проводите какую-то исследовательскую работу? Подобную той, которой занимались в университете.

В страховании исследования, конечно, играют большую роль — мы изучаем потребителя, клиентов, проводим фокус-группы. Мое академическое развитие, к сожалению, сейчас идет не так интенсивно, но в ближайшем будущем я надеюсь закрыть этот пробел. Просто думаю, что выбрать — аспирантуру, executive MBA или DBA.

Я так понимаю, спорт вы полностью не забросили и как-то с ним соприкасаетесь в свободное время?

Мы с ним даже встречаемся. К сожалению, спорта в жизни гораздо меньше, чем того хотелось бы, но он есть. Это футбол, я до сих пор играю в команде выпускников Вышки, которая является старейшей командой Чемпионата ВШЭ по футболу. В 1996 году я был в числе трех человек, которые создавали этот чемпионат, и наша команда до сих пор существует, правда сменила название. Раньше были «Ювентус ВШЭ», потому как очень любили эту итальянскую команду и даже футболки носили полосатые, а в прошлом году мы играли против первокурсников, которые родились в тот год, когда мы проводили первый чемпионат, поэтому мы поспешили сменить название на «Ржавые гвозди». Я стараюсь всегда участвовать и в других турнирах по футболу среди страховых и финансовых организаций.

В прошлом году сборная страховщиков жизни выиграла первый в истории кубок Всероссийского союза страховщиков по футболу — была куча команд, но в финале мы, сломив сопротивление нашего соперника, вырвали победу с помощью пенальти. Иногда жалею, что не профессионал в этом, но, знаете, недавно ходил на спектакль «Квартета И» и там прозвучала очень насущная для меня фраза: «Я всегда мечтал стать футболистом сборной России, представлял, как на последней минуте забиваю гол, и знаете, когда я понял, что этого не произойдет? Когда Зидан ушел из футбола, — он ведь младше меня».

Сейчас помимо футбола чувствуете связь с alma mater, участвуете как-то в жизни университета?

Стараюсь принимать участие в каких-то мероприятиях, если о них узнаю, будь то вечер встречи выпускников или что-то другое. Выпускников моего года на такие мероприятия ходит мало, но тем не менее я поддерживаю с ними связь и сотрудничаю с ассоциацией выпускников. Так сложилось, что многие вышкинцы работают в страховании, или хотят работать в страховании, благодаря тому, что есть кафедра рисков и страхования на экономическом факультете. Мне нравится Вышка как источник кадров, у меня в штате действительно много людей оттуда, выпускников и учащихся, тем более, что кампус находится через дорогу от нашего офиса. Работа с выпускниками ВШЭ — это как рынок страхования жизни: потенциал огромен, территория не испорченная, и можно сделать много хорошего, но мы находимся на самой первой стадии развития.