«Стартапы — это постоянный дедлайн, если не воплотишь идею сегодня, завтра она будет не нужна»

Выпускница ВШЭ Дарья Ребенок, запустив вместе с мужем сервис Grabr, соединила в нем свою любовь к шопингу и путешествиям. С помощью этого сервиса можно заказать путешественникам привезти из той или иной страны вещь, которую невозможно купить в интернет-магазинах. В рубрике «Конструктор успеха» Дарья рассказала о магии шопинга, другом мире Кремниевой долины, важности русских программистов и будущем рынка удаленной работы.

Вы шопоголик?

Да.

Для вас это стиль жизни, философия или просто особенность характера?

Для меня шопинг — это вдохновение. Мне нравится такой пассивный шопоголизм. Раньше я могла часами рассматривать вещи в интернет-магазинах, журналах, в красивых шоурумах, читать модные обзоры. Так я получала эстетическое удовольствие.

Что способствовало появлению такого продукта, как Grabr?

Как ни странно, это не шопоголизм, а скорее страсть к путешествиям. Вместе с мужем мы успели побывать в 70 странах мира. Когда переехали в Сан-Франциско, мы заскучали по испанской еде, которую не могли там купить. Это был один из толчков к возникновению идеи сервиса. Поэтому главной мотивацией была скорее наша любовь к путешествиям и опыт, который мы получили, посещая разные страны, нежели сама эстетика вещей. Воспоминания и ощущения от путешествия — вот что подтолкнуло нас на создание сервиса Grabr.

Кто ваши пользователи? Романтики, путешественники?

У нас есть разные пользователи. В идеале нам бы хотелось видеть романтика, мечтателя, который хочет получать необычные вещи со всего мира. С другой стороны — путешественник, для которого помогать — это лайфстайл, он будет делать для кого-то покупки не только за деньги, а потому что готов помочь и хочет познакомиться с кем-то. Такие портреты мы рисовали себе изначально, но в действительности покупатели — это прагматики, которые покупают вещи, потому что за границей они дешевле. Есть люди, которые пользуются Grabr просто потому, что не могут купить что-то в своей стране, у них уникальные хобби или они коллекционеры, им нужно огромное разнообразие вещей. В конце концов, есть те, кому важна атмосфера самой вещи, которую он получит из рук путешественника — та самая «магия».

А как же Ebay?

Ebay многие вещи в Россию не доставляет. Да и сама доставка там часто выходит дольше и дороже, ну и все ужасно «любят» Почту России. То, что доставляют в Россию Ebay и Amazon — это 5% от того, что люди реально могут купить. И это не только Россия, такие проблемы у всего мира.

Как вы оцениваете свою роль в команде Grabr, вы менеджер или визионер, вдохновитель?

У нас четко разделены роли: вдохновитель — это мой муж, он отвечает за глобальное видение и развитие платформы, курирует команду разработчиков. Я же тот человек, который отвечает за маркетинг, изучение пользовательского опыта, развитие бизнеса на зарубежных рынках. У Grabr офисы в четырех городах мира — Москва, Нью-Йорк, Сан-Франциско и Буэнос Айрес, где постоянно работают более 40 человек.

Как случилось, что из международных отношений вы прыгнули в цифровые технологии?

У меня была больше политическая, нежели экономическая направленность. Если бы я была умнее и опытнее, когда поступала в Вышку, я бы выбрала менеджмент, экономику или бизнес, но кто же знал?

Когда я выпустилась, то пошла работать в Ernst & Young (EY), поняла, что хочу быть ближе к бизнесу и получать опыт в международной компании. Оказалось, что большие корпорации — не для меня, но это отличный опыт, который тебе показывает, как можно и нужно работать быстро, в каких тяжелых условиях в плане скорости и необходимости принятия решений ты можешь выживать. Ты учишься, как не надо принимать решения и как не надо усложнять. Выпускникам Вышки неплохо бы получать опыт в подобных компаниях в течение первого года после выпуска. Дальше я бы рекомендовала перейти в более интересные небольшие компании — стартапы, где ты можешь быстрее чему-то научиться. Сегодня я совершенно четко понимаю, что корпоративные устои и процессы — не для меня, это слишком медленно для карьерного развития.

Пока я получала корпоративный опыт, мой будущий муж придумал первый стартап Mywebroom (агрегатор контента в виртуальной реальности) и получил инвестиции от одного из топовых ангел-инвесторов Кремниевой долины. Тогда он предложил поехать с ним в Сан-Франциско, и мы рискнули — там другая энергетика, все создано для экспериментов, и если у тебя есть желание научиться и попробовать что-то, там есть для этого все возможности. Никакого опыта в построении бизнеса у меня не было, училась сама и на месте, на кейсах. Кроме того, в Долине проходит огромное количество воркшопов, технологических конференций, митапов для стартаперов и, если хочешь, ты всегда найдешь нужную тебе информацию. Это была комбинация самообучения, горячего желания и тех ресурсов, которые дает Долина для роста. Мы туда переезжали ни с чем, с инвестицией в 50 тыс. долларов, которые потратили на создание команды и запуск проекта.

Какой опыт оказался самым важным?

Лучший опыт — когда ты учишься сам, есть конкретные задачи и нет инструкции, как их решить. Главное, не бояться провалиться и воспринимать свои ошибки как самый крутой опыт, который ты можешь получить. Этому я училась сама, этому учит Долина, она любит людей, которые провалились раз, два, три в своем бизнесе. Таких людей любят инвесторы. И я беру на работу таких сотрудников, которые побывали в моей шкуре и готовы развиваться дальше. Это самые золотые сотрудники.

Как вам далась «конвертация» из москвичей в жителей Сан-Франциско, что было самым сложным в этом процессе?

Когда появилась возможность переехать в Сан-Франциско, я не переживала о том, как это будет. Я не знала, когда состоится переезд, какие условия, когда мы сможем вернуться. Но это только разжигало интерес.

Самое сложное — это выход из привычной среды, где у тебя куча знакомых, друзья, родственники, и всегда есть куда пойти в сложной ситуации. Там же идти некуда, а возвращаться в Москву, если что-то вдруг не получилось, стыдно. Там все происходит гораздо быстрее, чем в Москве. Ты понимаешь, что твои знания там никому не нужны, потому что это совсем другой мир, который думает в 10 раз быстрее тебя, другой уровень ментальности, как будто это — другая планета. Я всегда была отличницей, но в Долине пришло болезненное понимание того, что все твои достижения — это ничто по сравнению с тем, что люди делают там, и как они мыслят. Это отрезвляет, заставляет опуститься на землю и работать-работать-работать. Многие люди ломаются и возвращаются, и только единицы добиваются успеха.

Какой стержень заложила в вас Вышка в профессиональном и личном плане? Несмотря на то, что пришлось фактически переучиваться.

Пригодились курсы, которые касались культуры ведения бизнеса и бизнес-процессов в США. Собственно, из интереса к международной бизнес-культуре я и пошла в Ernst & Young. В Вышку я пришла в 15 лет, все были старше меня, а у меня были амбиции — и когда ты понимаешь, что ничего не знаешь и нужно заново пробивать стену головой, начинаешь быстро взрослеть. В Вышке учиться сложно, но через полгода я была уже на первых строчках рейтинга и поняла, если хочешь, то сможешь. Все ныли, но мне нравились четыре сессии в год, когда нет времени расслабиться и что-то отложить, ты постоянно в напряжении и в дедлайне. Это то, что нужно в стартапах — постоянно быть в дедлайне, если не воплотишь идею сегодня, завтра она будет не нужна, потому что мир будет новым.

Я не училась в других университетах, но в Вышке к тебе относятся с большим интересом, если ты можешь и хочешь учиться — для роста там есть все возможности. Если не хочешь расти, с тобой легко простятся. Я благодарна всем нашим преподавателям, которые были очень жесткими. Из Вышки реально выпускаются только самые сильные.

Самое яркое воспоминание о Вышке, любимый курс?

Это не только воспоминание, но и реальность. Это мои друзья. Я благодарна Вышке за самых близких друзей, умных и интересных личностей. Один из них, Илья Колмогоров, стал тем человеком, к которому я пришла за помощью, когда мы придумывали Grabr и искали команду разработки в Москве. Это был первый человек в команде, он знал стартап-культуру изнутри и, еще учась в Вышке, работал в команде проекта «Теории и практики». На моем курсе было всего 25 человек, мы до сих пор дружим. На данный момент, через 6 лет после выпуска, все уже чего-то добились. Кто-то занимает топовые позиции в ведущих американских компаниях, кто-то — ведущий корреспондент на телеканале и т. д.

Получается поддерживать связь, общаться?

Технологии помогают. Уже лет 7 у нас есть чат, сначала был на WhatsApp, потом в Телеграме, что позволяет нам быть постоянно в контакте. Встречаться непросто, потому что кто-то живет в Испании, кто-то в Лондоне, я в США, и тем не менее мы на связи. Но у Grabr свой офис в Москве. И теперь есть повод чаще приезжать домой.

Ваши друзья пользуются Grabr?

Они как раз — главные критики, за что я им очень благодарна. Друзья поддерживают нас на всех фронтах, даже те вещи, которые они могут купить сами, они все равно заказывают через Grabr.

Немного о прозе бизнеса. Сколько стоит запустить такой проект?

Стартап — нестандартная модель, особенно в Долине. Нет конкретных рецептов, конкретной суммы начала, все проекты уникальны. Конечно, нужно иметь начальный капитал, чтобы нанять людей и снять офис, вложить в маркетинг и в развитие. Ты четко рассчитываешь бюджет под конкретные задачи, максимум на 12 месяцев, самое главное — четко попасть в планирование и добиться всего по списку. В нашей ситуации мы росли быстрее, чем запланировали, нам понадобилось больше бюджета, и в течение года мы подняли два раунда инвестиций. Прибыль проект стал приносить с первой же транзакции.

Как долго шел проект от стадии планирования до стадии запуска?

Сначала у нас была идея, которая появилась за год до того, как мы начали заниматься Grabr. Мы поговорили с нашим инвестором по первому проекту, ему новая идея очень понравилась, и он еще два месяца убеждал нас этим заняться. Мы опасались, потому что в Долине сложно и страшно дорого строить команду из программистов, но к счастью русские программисты — самые талантливые, мы их нашли в Москве и начали делать. На запуск у нас ушло около полугода. Сейчас нам два года.

Вы были номинированы на премию РБК как стартап года в 2017-м. Как вы видите развитие проекта дальше?

В 2017 году путешественники Grabr доставили товары в 137 стран мира. Но ключевыми для нас пока являются только 8 стран, где мы вкладываем деньги в маркетинг, развиваем активности, где видим конкретную связь между путешественниками и покупателями. На 100 стран за два года мы не выйдем, но задача за год выйти еще на 4 рынка. Выйти — значит включить их в работу, вложить туда ресурсы и нанять людей, которые будут фокусироваться на развитии новых направлений и локализации сервиса. Это значит, нанятый сотрудник — амбассадор компании, будет организовывать ивенты, работать со СМИ, вести маркетинг, и если рынок достигнет определенного оборота, то мы начинаем задумываться об открытии какого-то представительства в стране. Сначала офисы были в Москве и Сан-Франциско, за прошлый год мы открыли дополнительные офисы в Нью-Йорке, где огромное количество путешественников, и в Буэнос-Айресе, откуда управляем процессами на всех рынках Латинской Америки. В этом году мы планируем выйти на рынки Уругвая, Колумбии, Индии и Гонконга.

Какая самая популярная страна на сегодняшний день?

Аргентина и Бразилия, которые часто заказывают вещи из США и Европы. Но когда мы запустим Азию, она определенно победит.

Как вы хеджируете риски, бывали ли какие-то негативные прецеденты?

Уровень ответственности одинаков с двух сторон, если путешественник не доставит вещь или доставит не то, он не получит свои деньги, потому что когда покупатель делает заказ, он как бы сразу платит, но путешественник эти деньги не получает, их страхует компания.

Как вы относитесь к криптовалютам?

По-моему, это очень логичное дополнение к нашему сервису. У нас больше 400 тыс. пользователей из разных стран, им не всегда удобно делать обмен в долларах или подключать банковскую карту, и есть запросы на возможность оплаты биткоинами. Есть мысли о запуске своей криптовалюты, которая будет завязана на программе лояльности, это позволит не только оплачивать товар, но обменивать эту валюту на билеты, бесплатное проживание и позволит формировать свою сеть внутри сервиса. Но пока у нас другие приоритеты развития.

Как устроена ваша программа лояльности?

Есть отдельные кампании, пока только в США, где мы помогаем набрать путешественнику такое количество заказов, чтобы то вознаграждение, которое он получает, полностью покрывало его поездку. Мы сделали около 700 тестовых кампаний, когда люди путешествовали бесплатно. Наша цель — автоматизировать процесс получения бонусов и выйти на партнерство с авиакомпаниями, когда путешественники смогут получать дополнительные скидки и привилегии при покупке билетов, если они доставляют товары через Grabr.

Какие планы на саморазвитие?

Очень хочется пойти в Стэнфорд, получить МВА, только найти бы время. Думаю, что после еще двух раундов инвестиций получится найти на это время.

Как вы видите будущее рынка труда?

Наша компания международная, у нас треть сотрудников работает удаленно. Я верю, что есть много талантов и специалистов, которым не обязательно быть в конкретном месте, сидеть в офисе и имитировать работу. Достаточно правильно отстроить процессы, и работа будет эффективной. Я верю в рынок удаленной работы и считаю, что люди не должны бояться быть фрилансерами — для них работа будет всегда. В то же время люди могут позволить себе развиваться, учиться, путешествовать. Это те люди, которые будут развивать экономику.

Что бы вы предложили Вышке из прогрессивного опыта Кремниевой долины?

Хотелось бы, чтобы Вышка приглашала больше специалистов из Долины, США и Европы, которые не просто умеют читать лекции, но работали в бизнесе и могут чему-то научить на своих примерах и ошибках.