«Главное в предпринимательстве — это мотивация, а не бизнес-план»

В июле 2014 года был принят закон, который обязал участников рынка ЖКХ, в том числе управляющие компании и ТСЖ, перевести свои данные на портал «Госуслуги.ру». Это в одночасье породило многомиллиардный рынок IT-услуг для решения проблемы автоматизации переноса. Сейчас компания «Телеком-проект» выпускника магистратуры Вышки Евгения Цаплина — один из лидеров этого рынка.

В интервью Евгений Цаплин рассказал, почему никогда не работал по найму, как «нащупал» деньги на новом рынке, переложил конспекты лекций на собственный бизнес и разобрался со сложным психологическим портретом управдома.

Почему вы решили продолжать образование, хотя на тот момент уже имели работающий бизнес-проект? И почему — Вышка?

В Вышку я поступил в очень сознательном возрасте — мне шел 28 год, и я пришел за теорией, когда в моей бизнес-практике, да и в сознании, понадобилась революция. Я основал свою нынешнюю компанию «Телеком-проект» в 2007 году, еще до поступления в магистратуру ВШЭ, и мне остро не хватало современной теории в области маркетинга. Именно поэтому я выбрал магистерскую программу Вышки «Маркетинговые коммуникации и реклама в современном бизнесе». МАРКОМ — самая близкая к бизнесу специальность, возможная в магистратуре ВШЭ, которая учит правильному контакту с потребителем, а в предпринимательстве — это передовая линия, и нет смысла учиться что-то производить, пока ты не научился продавать. Я уже тогда был знаком с Николаем Борисовичем Филиновым со дня открытых дверей и с работами Михаила Михайловича Назарова, руководителя программы МАРКОМ. В итоге ни капли не прогадал с выбором программы.

Почему вы решили, что вы — бизнесмен, и что нужно, чтобы стать им?

Я никогда в жизни не работал по найму, не считая преподавания в Вышке, но это любовь, а не работа. Делать любимую работу — это удовольствие. В начале карьеры в 2002 году я занимался продажей сотовых телефонов и телекоммуникационного оборудования, Компания в те годы называлась «Инолайн». Потом были стадии трансформации, и бизнес в итоге перешел в разработку софта. Пик трансформации пришелся на время обучения в Вышке, где у меня сложилась отлаженная схема: услышал на парах — тут же внедрил в бизнесе. Особенно удачно удавалось перекладывать на практику новые знания в области рекламы и взаимодействий с потребителем.

Сейчас вы — успешный владелец компании «Телеком-проект». Были попытки заняться чем-то еще, когда в бизнесе не все шло ровно?

Компания постоянно эволюционирует и меняет бизнес-стратегию, следуя за рынком. В рамках последних изменений мы вывели на рынок несколько разноплановых услуг — помимо нынешнего хэдлайнера «ЖКХ-интеграции», есть еще система автоматизации управления качеством, которая используется в строительных компаниях и некоторых вузах. Для вузов у нас также есть разработки в области управления образовательным процессом и LMS. Конечно же, без провалов не обходится. К примеру, биржа по поиску удаленных сотрудников Rabotas.com не смогла выйти на окупаемость, и мы заморозили проект. Также были провалы в рамках успешных проектов, например, когда мы сменили основной язык программирования с ASP.NET на PHP/MySQL, пришлось заново переписывать сегменты кода и списать огромные убытки за изначально неправильный выбор языка.

Расскажите о самом успешном продукте — «ЖКХ-интерграция».

Несколько лет назад у нас в отделе маркетинга был создан процесс по исследованию перспективных направлений бизнеса. Он занимается углубленным анализом конкурентов и постоянным поиском новых бизнес-идей, которые уже зарекомендовали себя на рынке. Этот процесс непрерывный. Несколько раз в месяц мне приходят аналитические исследования о новых стартапах, продуктах и услугах. Задача исследования ответить на вопрос: что будет, если мы сделаем такой же продукт, но только лучше, и выйдем с ним на рынок?

«ЖКХ-Интеграция» как раз и был результатом такого исследования. После принятия 209 федерального закона, все управляющие компании обязаны соответствовать новым требованиям, в том числе в плане софта и отчетности. Мы оценили уже действующие на рынке проекты и пришли к выводу, что можем их успешно потеснить, усовершенствовав бизнес-модель. Никаких экстрасенсов — простая логика и опыт исследований, приобретенные в вышкинской магистратуре. Поэтому я считаю alma mater неотъемлемой частью в истории своего успеха.

У нас в компании организуется порядка 10 бизнес-экспериментов в год. В рамках каждого мы выводим на рынок прототип продукта в очень сыром формате и тестируем его. 9 из 10 проектов, как правило, проваливаются. Это нормально, у нас даже предусмотрен бюджет на эксперименты — около 500 тысяч рублей в год. Мы — хронические стартаперы, которые постоянно занимаются тем, что вводят на рынок новые продукты.

Это действительно эксперимент. А как компания работает с тем самым, одним из десяти?

После того, как сотрудник отдела маркетинга выявляет перспективный рынок — такой как ЖКХ, мы создаем сайт и прототип продукта, сажаем на обзвон сотрудника отдела продаж и вкладываемся в рекламу — все это только для того, чтобы проверить, готов ли клиент платить. То есть сам эксперимент заключается в проверке наличия спроса. Успешные проекты далее запускаются в работу. В итоге сейчас «ЖКХ-интеграция» для нас — хэдлайнер, но через 2-3 года цикл закончится, и на втором плане мы, естественно, уже работаем над новыми проектами.

Какие компетенции включает в себя специальность маркетолога сегодня?

Анализ конкурентов, все, что помогает понять потребности потребителя и то, каким образом можно эффективно продавать ему продукты и услуги. Еще маркетинг очень полезен при выборе бизнес-стратегий, особенно при выведении нового продукта на рынок. Любой предприниматель в первую очередь маркетолог, но в каком-то смысле и психолог, так как ему необходимо понимать тонкую и ранимую душу потребителя. Создание и выведение нового продукта на рынок — вот что особенно вдохновляет меня в нашей профессии.

Не думаю, что вы на новом рынке оказались одни. За счет чего удалось обойти конкурентов?

Рынок только формируется, и конкуренция хаотична и мало кто понимает, что происходит. Когда появляется быстротечный тренд, клиент не знает, чего хочет, а предприниматель не знает, что предложить. Вот тут надо быть первыми и уверенными. Сейчас «Телеком-проект» доминирует на рынке за счет опыта и отработанных схем.

Сотрудники ЖКХ — весьма необычные клиенты. Как вы их изучали? Фокус-группа, личные наблюдения, опросы жильцов?

Скажу, что это своеобразные клиенты, требующие дополнительного внимания, и им тоже нужна помощь. Мы уже на этапе эксперимента определяем психологический портрет потребителя, который корректируем после цикла первичного обзвона. Кто работает в ЖКХ? Если не знаете: возраст от 55, записывает все в тетрадь, замашки управдома и т.д. Во время обзвона мы пытались для них создать наиболее эффективное средство убеждения, потому что продавец в современном мире — это не тот, кто пытается тебе что-то навязать, а твой личный психологический консультант. После бизнес-эксперимента посыпались звонки и заявки на продукт.

Как правильно назвать разработанный для управдомов продукт?

Мы отказались от определения «софт», не смотря на то, что мы — IT-компания. Мы продаем услугу на базе нашего софта — это новая тенденция Solution as a service (SaaS). Если мы просто поставим наше программное обеспечение управдому, то помимо 1С, «ГИС ЖКХ» и «Реформы ЖКХ» появится еще одна головная боль. Чтобы не свести коммунальщиков с ума, мы продаем решение проблем под ключ — от них требуется минимум телодвижений, учитывая уровень компетенций. Часто бывает, что наш клиент не знает «экселя», поэтому сотрудник Управляющей компании присылает нам исходные данные в любом формате, а дальше с данными работает специальный отдел поддержки и переводит в цифру. В этом особенность проекта с ЖКХ — это продажа не продукта, а решения на базе продукта.

Не увеличит ли автоматизация количество безработных среди работников ЖКХ?

Чем меньше людей работает в компании, тем выше доходность. Экономия на издержках в кризис — правило № 1. А если неэффективные специалисты останутся в ЖКХ — жильцы будут платить больше. Рынок не был создан 209-м федеральным законом, он был им подстегнут. До этого на рынке не было и намека на перемены, хотя еще 10 лет назад можно было перевести ручную канцелярию в цифру. Вместе с законом появились новые требования к руководителям компаний, которые работают там не один десяток лет и ведут, к примеру, в аналоговом формате журнал протечек. Да, им реформа дается тяжело, но они либо освоят компетенцию, либо уйдут. Укрупнение участников рынка, а также уход неэффективных управляющих компаний уже заметен.

Мне кажется, мир пресыщен продажами и приобрел значительный иммунитет к ним. Как сейчас вообще стоит продавать?

Важно: не продавать клиенту, который не готов купить. Такой клиент, когда становится твоим, создаст дополнительную нагрузку на поддержку. Как следствие, мы выручим меньше денег и получим массу проблем. Поэтому, клиент всегда прав — но не каждый человек твой клиент. Наш отдел продаж строится на принципе подбора менеджера к клиенту по психотипу. Раньше мы не учитывали индивидуальный стиль специалиста отдела продаж, а теперь уделяем этому самое пристальное внимание. Бывают случаи, когда одному специалисту не удается заключить выгодный контракт и тогда мы меняем его на другого с другим характером и темпераментом. Очень часто такая замена приносит результат.

Как влияет на бизнес ваше личное саморазвитие?

У меня в жизни два мира: мир бизнеса и мир студентов. Бизнес двигает преподавание и наоборот. Студенты есть драйвер саморазвития, я каждый раз, приходя на пару, узнаю столько же нового, сколько студенты узнают от меня. Когда обучение и предпринимательство создают синергетический эффект, это дает безграничные возможности. Я стараюсь давать им задания, которые стимулируют студента на поиск решения вне стен аудитории и университета — идти в бизнес, исследовать, брать интервью у предпринимателей и выискивать новые модели, а потом делиться всем этим на парах. В Вышке очень образованные и эрудированные студенты, нужно постоянно держать себя в тонусе, чтобы быть им интересным. А когда нужен отдых от всего — отправляюсь в путешествие, но стараюсь быть в динамике. Покой — это конец.

Вы решили остаться в Вышке преподавать. Почему?

Когда я закончил магистратуру, Николай Борисович Филинов пригласил меня вести бизнес-планирование на факультете менеджмента (ныне факультет бизнеса и менеджмента) и для меня это была отличная возможность попробовать себя в новом деле. Сейчас я веду несколько разных курсов, в том числе и курс на английском языке по международному предпринимательству. Все, что я делаю в Вышке, вытекает из моего профессионального опыта, и я рад, что делюсь им со студентами.

Как передаете свой бизнес-опыт студентам?

Во-первых, в рамках своих курсов я популяризирую и стимулирую предпринимательскую деятельность среди студентов. Во-вторых, это работа с бизнес-инкубатором, а также участие в других мероприятиях. Очень важно воспитывать предпринимательское поведение. Предприниматель — это не обязательно человек, который создает свой бизнес, а просто — предприимчивый человек, который может достичь успеха в любом деле. Тем не менее, чтобы стать предпринимателем, нужна жесткая мотивация.

Сейчас лучшие вузы отошли от идеи готовить предпринимателей, а слово «стартапер» изрядно подпортило свою репутацию. Важнее воспитывать лидерские качества и предпринимательский дух — что мы и делаем на образовательной программе «Менеджмент».

Вышка — инкубатор для успешных людей, здесь формируется своя бизнес среда и культура еще со студенчества. Последние нововведение в бакалаврских программах ВШЭ — это проектные семинары и проектная работа. Здесь огромное поле для деятельности по созданию предпринимательской мастерской. Это позволит студентам с бизнес-идеями получать поддержку параллельно с обучением.

Как преподаватель по бизнес-планированию я не верю в бизнес-планы, этот подход уже считается устаревшим. Главное в предпринимательстве — это мотивация. А вот чтобы развить и масштабировать бизнес, нужен профессионализм. Имея внутреннюю мотивацию, я сделал много ошибок в первые годы ведения бизнеса. Это быстро приучило работать правильно. Знания приходят по ходу дела и набивания шишек. Считаю, что лучший вариант — получить бизнес-опыт на практике, а потом сознательно повышать профессиональный уровень.

Недавно в Вышке заработал эндаумент-фонд. Во что было бы интересно вкладываться выпускникам в рамках проектов университета?

В России проблема эндаумента в том, что нет культуры подобных фондов и к ним пока не сформировано доверие. Роль эндаумент-фондов понятна — они помогают университетам создавать инфраструктуру. Кроме того, среди выпускников зарубежных вузов развита традиция оставлять часть наследства университету, как отправной точке, давшей дорогу в жизнь. Вышка — позитивный пример, и я надеюсь, многие вузы в России в ближайшее время создадут аналогичные структуры.