«Самообман — одна из главных проблем в стартапах»

Выпускник Вышки Микаэл Ян — резидент крупнейшего в мире акселератора стартапов 500 Startups. В интервью для «Конструктора успеха» Микаэл рассказал, чем выгодны боты, как не потерять силу духа при общении с инвесторами и как он попал в 500 Startups благодаря пробитой покрышке на шоссе в Сан-Франциско.

Когда вы приступили к бизнесу, зарабатыванию денег — во время учебы или после?

Я был на втором курсе, когда с друзьями придумал онлайн-школу фокусов YouMagic.Ru — одну из первых в России. Я интересовался карточными фокусами — сначала для того, чтобы удивлять девушек и таким образом знакомиться с ними, а потом увлечение стало мне интересно само по себе. Я мог четыре часа подряд стоять перед зеркалом, отрабатывая одно движение. Мы снимали видео, где я демонстрировал ловкость рук, выкладывали на Youtube, а секрет фокуса раскрывали только тем, кто шел дальше на наш сайт и платил деньги. В конце концов мы эту идею продали за небольшие деньги, но для моих 19 лет это был уже неплохой опыт.

В 2011 году мы с друзьями разработали идею, для реализации которой впоследствии привлекли инвестиции. Рабочее название проекта было QOODOZ (читается «kudos» — на западе так говорят, когда хотят выразить уважение собеседнику) — это платформа, где люди соревнуются в остроумии и креативности, как игроки в покер. Мы начали переговоры с Comedy Club, чтобы подумать о возможности сделать совместный портал, но в итоге стали двигаться сами и сделали YouComedy.Me.

Чему научил вас первый опыт с фокусами?

Я бы сказал, что с каждым разом браться за проект становится проще: ты узнаешь все больше о том, как строить команду, с какой стороны подходить к идее, как думать о продукте, как опробовать свои идеи с минимальными ресурсными затратами. Главный вывод после школы фокусов — заранее оценивать потенциальный рынок проекта. Сейчас это звучит банально, но тогда это не было очевидным.

Как заработать на идее стартапа?

Секрет успеха простой: делай то, что нужно людям. При поиске идей лучше всего начать с самого себя и своих собственных проблем. Есть ли что-то, что «болит» настолько остро, что ты готов тратить свое время и силы на решение этого? Если да, то возможно, ты такой не один, и, может быть, ты нашел идею для проекта. Когда ты сам являешься целевой аудиторией, то это самая лучшая ситуация, ведь самое главное в стартапе — это понимание своего клиента. Если же ты берешься за решение чужого запроса, то нужно буквально поселиться у клиента, говорить с ним каждый день, переехать к нему в офис/дом, чтобы понять его настоящие проблемы и решить их самым лучшим образом.

Как психология применима к зарабатыванию денег?

Я считаю, что весь бизнес состоит из человеческих отношений: это отношения бизнеса с клиентом, менеджмента со своей командой, отношения между основателями компании, но самое главное — отношения основателя с самим собой. Основатель всегда является главным «узким горлышком» своего бизнеса.

Что именно нужно осознать в себе?

Уровень своих амбиций, страхи, иллюзии. Самообман является одной из главных проблем в стартапах, т.к. основатели не хотят смотреть на факты, они хотят «реализовывать видение». А нужно это видение рынку или нет — это уже не их проблема. Никого не хочу обидеть, мы сами через это прошли, так что прекрасно понимаем, как это происходит. В целом, личность основателя — это ДНК компании. Любая компания, как результат деятельности, отражает качества личности руководителя.

Почему вы занимаетесь именно стартапами?

Наверное, правильный ответ — так получилось. Определенное сочетание генов, воспитания и случая, ну и немного инициативы с моей стороны. Некоторые идут делать стартапы ради легких денег. Они читают про экзиты на TechCrunch и думают, что могут также. Но поверьте, денег скорее всего не будет, а если и будут, то совсем не скоро. Среднее время от начала проекта до успешного «выхода» (продажи/IPO) — около 10 лет. 9 из 10 проектов закрываются до этого и основатели зарабатывают 0. Есть куда более простые способы быстро заработать, например, научиться программировать.

С другой стороны, тех, кого не пугает такая статистика и марафонская дистанция, кто готов каждый день учиться на своих и чужих ошибках, кому не жалко променять размеренную жизнь с развлечениями, отдыхом и комфортом на жизнь наполненную драйвом, бессонными ночами и ощущением круглосуточной работы — их, при должной настойчивости, в результате ожидает большой успех. Вопрос — нужно ли оно вам?

Как происходит поиск инвесторов, ведь главное — убедить кого-то отдать деньги, рискуя?

Чтобы венчурный инвестор дал вам денег, вам нужно убедить его, что ваш проект может вернуть хотя бы в 10 раз больше. Дело не в том, что они жадные, просто так устроена венчурная экономика. Чтобы покрыть все провалы и полу-успехи, лучшие компании в портфолио должны принести как минимум 10-кратный возврат.

Один из главных советов по фандрайзингу: как можно дольше не делайте этого. Лучше попытайтесь дойти максимально далеко своими силами. Это помогает сразу по двум причинам: во-первых, вы не отвлекаетесь раньше времени от продукта, т.к. фандрейзинг — это full-time job, а значит, продуктивность одного из основателей сойдет на минимум, при этом если вы начнете делать это раньше времени, то потеряете драгоценные недели, а то и месяцы; во-вторых, чем дальше вы зайдете своими силами, тем выше будет оценка компании, тем больше денег вы сможете получить на развитие при меньшем размывании долей основателей.

Если же все-таки вы решили пойти по инвесторам, то делайте это быстро, назначайте по 3-5 встреч в день. Большинство скажет «нет» — это нормально. Собирайте фидбэк, дорабатывайте свой питч и двигайтесь дальше. В какой-то момент все получится. А если нет, значит, посмотрите на причины отказов и уберите ключевые риски, которые не дают потенциальным инвесторам покоя. С новой информацией идите по второму кругу.

Каким проектом вы занимаетесь сейчас?

В июле 2015 года, когда Павел Дуров открыл доступ к Telegram Bot API, мы начали работу над ManyChat — платформой, которая позволяет создать бота в Telegram и Facebook без программирования. Прототип мы сделали и запустили за неделю. Сейчас на платформе создано более 250 тыс. ботов, мы отправляем порядка 25 млн. сообщений в день и являемся одной из самых больших платформ в Telegram. Недавно запустились на Facebook, там тоже растем. С этим проектом мы попали в 500 Startups — один из лучших акселераторов стартапов в мире. Прошли программу этой весной и скоро едем обратно в Долину.

Чем может быть полезен бот?

Боты — это автоматизированные аккаунты в мессенджере. Через ботов можно получать новости, заказывать еду, одежду, оформлять страховку. Некоторые боты помогают управлять финансами, дают советы и следят за расходами. В целом боты могут делать все, на что их запрограммируют, как программы на вашем телефоне, только внутри чатового интерфейса мессенджера. Если говорить про ManyChat, то мы помогаем создавать бизнес ботов для маркетинга. Через этих ботов можно делать рассылку, создавать автоматические последовательности сообщений, сегментировать публику и т.п. Преимущество в том, что переходы по ссылкам в таком виде рассылки составляет 15-30% против 1-3% в email.

Расскажите, как вы попали в бизнес-акселератор 500 Stаrtups?

Как-то раз мы познакомились с Дианой Молдавской (партнер 500 Startups — прим.) и рассказали ей про ManyChat. После встречи я прислал статистику проекта, но тогда еще не было понятно, что такое боты и как относиться к этим цифрам, так что решили подождать.

Прошел месяц, и все это время мы продолжали расти. Когда стало ясно, что количество ботов выросло на 50%, я решил написать Диане еще раз и тогда 500 Stаrtups пригласили нас на официальное интервью. Можно было пройти его удаленно по Skype, но я решил прилететь в Калифорнию.

Помню, как всю ночь готовил презентацию, спал часа 3-4, выехал заранее, оставив себе 2 часа на дорогу, хотя путь из Пало-Альто в Сан-Франциско обычно занимает не больше 40 минут, и тут в внезапно лопнула шина. Вот это была картина: я на обочине трассы в Америке, на чужой машине со спущенным колесом, опаздываю на интервью, которое нельзя перенести (опоздал = отказ) — адреналин сразу ударил в кровь! Убер, эвакуатор, звонок знакомым — чудом приехал за пять минут до интервью, но зато заряженный энергией и это очень помогло. В тот день мы отлично поговорили с партнерами 500 Startups, а уже на следующий нам прислали подтверждение.

Недавно вы выступали с лекцией в Вышке. Какой фидбек вы получили от студентов? Студенты все еще хотят заниматься стартапами?

Студентам интересна тема предпринимательства, и это радует. Главное, чтобы этот интерес остался после первых проб и ошибок. Есть универсальная формула успеха, которая применима и для предпринимательства: 1) знай свою цель; 2) действуй; 3) оцени прогресс; 4) измени подход, если прогресса нет. Если соблюдать эти простые правила, то каждый следующий шаг будет эффективнее предыдущего. Из нее же прямо следует, что ничего не получается с первого раза. Главное, не опускать руки и продолжать действовать и учиться. При таком подходе ни одна цель не устоит перед вами.