«Через участие в жизни Вышки я развиваю стартап-сообщество России»

Об ошибках и фрустрациях говорить не принято, особенно когда речь идет о глобальном успехе. Но любой успешный бизнес невозможен без провалов, которые как раз и позволяют нащупать самую верную стратегию. Андрей Захарченко, выпускник магистратуры факультета менеджмента (ныне – Высшая школа бизнеса НИУ ВШЭ), основатель и директор логистической компании Standard Trade, рассказал «Конструктору успеха» о том, как глубочайший кризис привел его к удаче, в чем особенность торговых отношений с Китаем и что помогло его команде достичь рекордных показателей в год пандемии.

Почему вас не устроило инженерное образование? Сейчас с ним, кажется, проще найти хорошую и высокооплачиваемую работу.

Я закончил бакалавриат по сложному направлению – гидравлическая, вакуумная и компрессорная техника. Не могу согласиться с тем, что работу с инженерной специальностью найти легче, чем с какой-либо другой. Базовое образование, которое дает вуз, всего лишь площадка для старта – каким бы оно ни было, нужно прилагать большие усилия для того, чтобы построить успешную карьеру. Все крупные предприниматели и корпоративные топы дополнительно погружались в выбранные ими специальности и компетенции, постепенно развивались и добивались высоких оценок своей работы.

Из Бауманки я выпустился с весьма высоким средним баллом, но понял, что быть классическим инженером, делать чертежи и планировать технические установки – не мое. Это произошло на старших курсах, когда закончились теоретические предметы типа матанализа и сопромата, и произошел переход к конкретной специальности с полным пониманием деталей машин, процессов тепломассообмена и теорий материалов в условиях реальной материи. Что? Я буду этим заниматься всю жизнь? Ни за что на свете.

Помню, на втором курсе я собирался поехать в США по программе Work and Travel, был очень воодушевлен и тщательно готовился, ведь там я должен был работать спасателем. Нужно было улетать в конце мая, а до этого закрыть все экзамены и зачеты и заработать немного денег. Предстояло сдать предмет под названием «Теория функции комплексного переменного», который не имеет никакого отношения к реальной жизни, тянется целый семестр, а ведет его к тому же неадекватный преподаватель. Осознание того, что это никому не нужно и никак не применимо к задачам современного мира, было мучительно очевидным. Пришлось это принять и все изменить.

Но ведь были в техническом бэкграунде и плюсы?

Техническое образование прекрасно прокачивает мозги. Когда я поступил в магистратуру Вышки, то уже после двух модулей попал на 4 место из 200 человек в рейтинге – при том, что у меня не было никакой базы в менеджменте. Просто я быстрее выполнял домашние задания и вообще учился в темпе. Быть технарем полезно – ты учишься быстро думать, анализировать большие объемы информации, и это очень ценные навыки, которые останутся с тобой на всю жизнь.

Сейчас это помогает мне разложить большую задачу на более мелкие, сформулировать стратегию, посчитать какие-то величины. В бизнесе с этими навыками можно быстро найти решение и получить результат – я наблюдаю, как это работает, на примере моих сотрудников. Люди с техническим складом ума, а их в моей команде большинство, умеют декомпозировать задачу на подзадачи и быстро с ней справиться.

Как вы попали в логистику и поняли, что Китай в этом бизнесе – самый монетизируемый «продукт»?

Последние курсы Бауманки я готовился поступать в Европу по программе Erasmus Mundus, ездил на конференции, писал исследования и немного поработал по специальности. Но по конкурсу я не прошел и очень расстроился. В дополнение к этому меня не взяли на работу в компанию Sun Inbev, где я преодолел пять этапов отбора и завалился на последнем, а потом я не поступил в магистратуру Вышки.

Надо было собрать все силы, чтобы сделать хоть какой-то шаг. Я пошел на подготовительное отделение Вышки, занялся спортом и устроился на работу в компанию Futurra, которая занималась поставками сувенирной продукции из Китая. Поскольку я уже побывал в Китае на одной из студенческих стажировок, то был знаком со спецификой общения в этой стране, и мой опыт пригодился. Это была микрокомпания из двух сотрудников – ее основательницы и меня, но за год мы выросли до пяти человек, собрали пул клиентов и переехали из офиса в цокольном этаже в большое просторное помещение. Я хорошо прокачался в логистике именно в связке с Китаем и ушел, решив основать собственную компанию Standard Trade. У меня уже было некоторое понимание того, как работает бизнес, как выглядит техническая составляющая работы, как разрешать юридические вопросы и вести учет. К тому же, я поступил таки в Вышку, началась новая жизнь.

Почему вы решили построить свой бизнес вокруг темы Китая? На мой взгляд, это одна из самых трудных и не урегулированных историй в контексте логистики.

Мне всегда был интересен Китай. Когда в Бауманке я выбирал зарубежную стажировку, то остановился именно на Китае, потом поехал туда волонтером от международной организации AIESEC, чтобы преподавать английский язык. Наблюдая, как развивается местная экономика, я очень заинтересовался темой международной торговли. Трудно на это не обратить внимание в контексте того, какой импакт эта страна оказывает на мировой рынок. Китай является мировым экспортером всего на свете, а поскольку бизнес в мире главным образом основан на элементарной перепродаже того, что там произведено, или переносе производства в Китай, то заниматься поставками с местных фабрик и налаживать производство – не просто выгодно, но очень интересно.

В чем специфика торговых отношений с Китаем?

Про это можно говорить часами, я часто выступаю на эту тему и пишу статьи. В Вышке я также рассказывал студентам о тонкостях бизнес-коммуникации с Китаем. Проблема в том, что китайцы по-другому мыслят, оперируя совершенно необъяснимой для нас логикой. При этом они максимально прагматичны, и их поведение в этом контексте зачастую кажется даже бесчеловечным, поскольку мы привыкли, что в России все держится на взаимном доверии и уважении. У нас не принято работать так, чтобы игнорировать элементарную этику, которой китайцы легко жертвуют в пользу достижения коммерческой цели. В отличие от Китая в России превалируют долгосрочные отношения, которые базируются либо на словесных договоренностях либо, как минимум, на соблюдении юридических моментов. Например, в Китае люди не следуют логике увенчавшихся успехом переговоров и не знакомы с понятием «дал слово», для них деньги имеют бо́льшую ценность, чем личный аспект бизнес-коммуникации.

Для того, чтобы вовлечь китайских коллег в свой проект, нужно провести огромный пласт работы по «ментальной интеграции» – больше общаться вне бизнеса, затрагивать в разговоре близкие им темы, говорить про семью и понятные ценности, которые, как правило, связаны со статусом в местном сообществе. Китайцы онтологически по-другому мыслят, поскольку выросли в ценностных рамках конфуцианского учения, которое довольно далеко от христианских ценностей Европы и России.

Поэтому ключевой вопрос хороших отношений с китайцами в том, чтобы показать им всю выгоду работы с тобой. Еще на них сильно влияет статус твоего рыночного престижа. У нас был случай, когда при перевозке из Китая пострадал груз одной крупной российской торговой сети – его просто неправильно упаковали на фабрике. Мы связались с этой фабрикой и показали руководству сайт компании, размах которой их впечатлил – проблемы были устранены за один день, поскольку директор потом расскажет друзьям: смотрите, какой у нас есть крупный клиент! А это в свою очередь сильно повысит его социальный статус.

С какими трудностями вы столкнулись в становлении компании и как развивались?

В 2019 году мы ушли от подбора поставщиков. Изначально наш бизнес строился на том, что мы принимаем клиента, которому нужно сделать все «под ключ»: найти фабрику, которая производит товар, договаривается о производстве и вести процесс вплоть до доставки. Такой подход к бизнесу привел нас к глубочайшему кризису в 2017-2018 годах, когда мы увязли в кредитах из-за того, что часть фабрик, за которые мы взяли ответственность, нас откровенно кинула. Нужно было что-то менять в своей стратегии взаимоотношений с клиентом. В конце 2018 года к нам обратился клиент, который хотел заказать довольно дорогое оборудование для производства промышленных вентиляторов. Мы нашли фабрику и согласовали все нюансы сотрудничества, при этом клиент сам поехал в Китай, договорился с другим производителем, но зашел в полный тупик с логистикой и документацией.

Тогда мы предложили перевести все документы и чертежи, организовать трехсторонний чат, где будут обсуждаться технические вопросы, и дали гарантию на свои услуги. За это мы взяли процент от крупной сделки, а клиенту, в свою очередь, было очень комфортно переложить логистические риски на нас. Так мы перестали отвечать за качество китайского производителя и перешли на аутсорсинг внешнеэкономической деятельности «под ключ» – мы ведем переговоры и берем на себя ответственность за все возможные логистические проблемы, но не за косяки производителя товара. Этот бизнес-подход вытянул нас из кризисной ямы и привел к очень хорошим финансовым показателям в 2020 году.

Насколько сложно запустить такой бизнес-проект, не будучи специалистом ни в логистике, ни в китайском языке?

В 2012 году я открыл компанию вообще один, будучи сторонником того подхода, когда главные профессиональные знания приходят с опытом. В процессе работы с клиентами и анализа ошибок у меня и команды, которая сложилась в 2016 году, сформировалась уникальная экспертиза. За это время мы стали действительно большими специалистами в логистике не только в плане коммуникации с Китаем, но и относительно юридических аспектов работы с разным продуктом. Например – с грузами разных классов опасности, со сложным промышленным оборудованием, с медициной и детскими товарами, которые требуют большого количества разрешительной документации.

Одним из главных факторов развития компании стал отказ от статуса специалистов по китайскому рынку целиком, для чего нужно быть поистине гигантской корпорацией. Мы выбрали для себя именно логистический аспект и разобрались с особенностями транспортировки и таможенного оформления любых типов товаров. Такой экспертизы, как у нас, нет ни у одной компании на рынке, поскольку она сложилась из собственного клиентского опыта, пока мы сами пользовались услугами логистических компаний. Нам многое не нравилось в их работе, и сейчас мы делаем именно то, что облегчает жизнь всем участникам российско-китайского рынка.

Как сейчас выглядит структура компании Standard Trade и кто ваши сотрудники?

У нас есть отдел импорта, который ведет проекты и где работают люди со знанием китайского языка. Мы часто берем туда на стажировку студентов, в том числе из Вышки. Есть отдел логистики, который отвечает за контроль над всеми этапами, и отдел генерального управления во главе со мной. Изначально я не брал людей с образованием в сфере логистики или опытом работы, считая, что этому можно научить. Но сейчас, когда многие процессы оптимизированы, логистический опыт для нас стал важным, как, впрочем, и образование – есть ребята из Вышки, в том числе китаисты, из МАДИ и других вузов.

Многие участники нашей команды в какой-то момент проживали в Китае, а это очень важный бэкграунд в плане понимания специфики коммуникации. Часть сотрудников отлично владеет языком, другая часть – крутые специалисты в логистике, получается очень эффективная проектная работа. Несмотря на опыт, все новички проходят обучение, в частности – слушают курс лекций по логистике, который включает анализ современной работы таможни и изучение международной транспортной системы.

Вы любите выступать с лекциями?

В качестве эксперта я довольно часто участвую в жизни Бизнес-инкубатора Вышки, поскольку во время учебы в магистратуре я был его резидентом и получил большую помощь с реализацией своей компании – это связи, знания рынка и ведения предпринимательской деятельности. Многие люди из тех, с кем я познакомился в инкубаторе, теперь мои клиенты. Через участие в жизни Вышки я развиваю стартап-сообщество России – с удовольствием даю комментарии по бизнес-идеям студентов и делюсь уникальным опытом ошибок, которые можно избежать.

Не так давно я был судьей для стартапов на международном конкурсе молодых предпринимателей GSEA, но в целом я как предприниматель и специалист по международной логистике стараюсь делиться опытом с бизнес-сообществом на разных мероприятиях. Пока это происходит онлайн, что не в полной мере удовлетворяет мои лекторские амбиции, но это временно.

Почему вы так стремились поступить именно в Вышку, несмотря на первый провал?

Для меня Вышка всегда была приоритетом в плане образования, поскольку о качестве обучения я получал информацию не из сети, а прямо от друзей. Мне очень нравилось, что Вышка не была такой консервативной и замкнутой, как Бауманка, и когда я начал учиться, то действительно увидел, как университет может быть открыт к реалиям рынка, а студенты, в свою очередь, осознают – зачем им эти знания. Преподаватели в Вышке понимают основы функционирования рынка, дают непосредственный опыт того, как работает бизнес в России.

Ты учишься думать быстрее в новых условиях и решать реальные кейсы, кроме того ты можешь формировать для себя собственный учебный трек, дополняя основные предметы теми, которые особенно нужны в данный момент для бизнесе или личного развития. C одной стороны, ты изучаешь фундаментальные дисциплины, с другой – тебе преподают специалисты из индустрии, что позволяет обзавестись новейшими бизнес-инсайтами. Меня в первую очередь интересовал опыт менеджмента на высшем уровне, поэтому я выбрал программу «Управление проектами» , а не «Стратегический маркетинг», поскольку первое оказалось более прикладным – в тот момент я уже начал развивать собственную компанию.

Что изменилось в работе в связи с погружением в новую среду, с приобретением иных знаний и компетенций?

Так как у меня вся деятельность связана с проектами, то специализация в этой сфере очень помогла развитию компании. Я научился определять сроки и просчитывать риски, разрабатывать методологию и стратегию, проще говоря – приобрел нужные инструменты для эффективного ведения проектов и глобальное видение, которое в конечном счете определяет все твои стратегические решения, как руководителя.

Как тема пандемии повлияла на ваш бизнес, на логистику, на коммуникацию с Китаем?

На логистику это, разумеется, повлияло отвратительно. Декабрь и январь 2020/2021 были худшими за пару десятков лет – например, ставки на фрахт выросли от 4 до 10 раз по причине того, что в Китае отсутствовали порожние контейнеры из-за смещения баланса импорта/экспорта в Китае. Естественно, возникли спекулянты, которые предлагали контейнеры по баснословным ценам. Пока конкуренты переживали кризис, а рост заказов резко упал, мы ожидали восстановления спроса, давали рекламу и расширялись, чтобы первыми подхватить волну клиентов – эта стратегия оказалась успешной.

Вы не стесняетесь говорить об ошибках. Какова их роль в становлении предпринимателя вообще?

На собственном примере могу сказать, что одним из самых важных моментов в успехе является умение вовремя снять розовые очки. В 2016 году, когда пошла первая прибыль от компании, я почувствовал себя лучшим предпринимателем на свете, гением, который может все. Это первый шаг к уязвимости и потери бдительности. Ты берешься за рискованные проекты и проигрываешь, но, с другой стороны, кризисные годы выплат бесконечных кредитов научили меня трезво смотреть на обстоятельства и бороться несмотря ни на что.

Одно из моих увлечений – альпинизм. Мне это помогает концентрироваться на задаче и вырабатывает навык идти вперед, ощущая трудность передвижения.

Даже в самый сложный период для компании я не задерживал зарплату, никого не обманывал, искал такие способы вылезти из болота, чтобы всем было хорошо. К счастью, это удалось, и 2020 год стал для нас победоносным.

Меня вообще всегда поддерживал спорт. Когда начинались проблемы, я не фиксировался на них, но искал решение, черпая силы в своих спортивных достижениях. Когда 19 часов подряд непрерывно идешь в гору при температуре -25 градусов и атмосферном давлении 300 мм рт. ст., то понимаешь что все твои проблемы в бизнесе решаемы. И это касается любых других сфер, где вам можно почувствовать себя победителем. Советую всем, кто сталкивается с проблемами: ищите достижений в том, что вас вдохновляет и поддерживает, это поставит вас на ноги и даст заряд для решения более глобальных проблем.